作者 | 邓咏仪

编辑 | 苏建勋

腾讯的 To B 业务继续承担着收入“挑大梁”的角色。

5月初，企业微信宣布了一个重磅规定：服务商平台收费模式将进行调整。原有按照应用交易额收取的“平台技术服务费”，将变为按服务商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。

这一规定已经在5月16日正式开始实施。5月16日后，用户如果在企业微信平台上新增部署第三方应用，须向企业微信提供一定的额外互通接口费用。

“这对厂商来说影响是重大的。”一位头部SaaS企业创始人对36氪说。

简单来说，企业微信生态以前都是采取抽成制，也就是第三方应用厂商在平台上达成多少软件交易，企业微信按照交易额收取固定比例的服务费。新规出台前，这一比例在10%左右。

企业微信也公布了接口调度费的相关标准，并有90天的适应期，让服务商顺利过渡。企业微信第三方服务商的接口分为基础接口和互通接口，大致区别在于一个是对内沟通，另一个是对外沟通（即发送消息给客户），两种类型接口有不同的阶梯收费策略。

阶梯收费标准 来源：企业微信官网

今年，加快商业化的不止是企业微信，巨头们都加强了对To B业务的商业化预期。牵一发而动全身，生态中的服务商也要随之而变。

涨价，还是自己消化？

“从我们的角度来看，一听到这个消息第一反应肯定是大事不好，但也没有办法。”一位SCRM厂商创始人告诉36氪。

企微的这一新规相当于将收费前置。从服务商达成交易后分成，到只要用了企微的接口服务客户，就必须得交费。企业需要按照提供服务的账户数进行交费——也就是说，受影响最大的，是那些账户数较多的厂商。

比如，企微生态中的一个SCRM服务商，服务1000家中小企业，平均每个客户用到10个账户，那么就会产生每年1万个账户的接口调度费用。

这对服务商来说成本不菲。36氪询问了数家SCRM厂商，经过测算后，厂商们表示，自身服务成本上升了15%-35%不等。

2019年12月31日，企业微信和个人微信正式打通，私域流量创业迎来又一个黄金期。前两年，企微生态的准入门槛相对宽松，一大批SCRM厂商涌入，不久后就进入了同质化竞争阶段。一些厂商开始低价争夺市场，常见手段是随便找个第三方开发SaaS，对外定价每年/账号数百元，但并不给客户提供其他任何服务。

企微收费新规明显指向的，就是这些低价倾销、乘着企微生态红利赚钱的服务商。从源头提升成本，意味着再做低价产品肯定亏钱，厂商要给客户提供更有价值的服务。

如今生态中的服务商，有的选择涨价，有的则采取其他方式消化。

一位SCRM创始人表示，其产品价格在市场中并不算低，本次调整也没有受到太大影响，并不打算对客户涨价。他对36氪表示对这一规定的赞同：“收费是迟早的事，这样才能让生态稳定，阻挡一批乱七八糟的低价竞争者。”

也有厂商选择改变产品。SCRM厂商「半城云」主要服务餐饮、零售的线下门店，创始人晏艺铭在得知新规后，迅速与团队重新测算定价，以及转变产品策略。

“如果说以前一个门店会用到10个账号或更多，我们会从产品上调整，比如让单个账号能够实现的功能更为多元，团队也会为客户提供更深度的增值服务，客户减少账户使用数量的同时，服务效果还更好。”他解释。

巨头To B业务要当家

企微新规调整，是巨头To B业务转型的小切面。

以腾讯自身为例，最近刚发布的一季度季报中，腾讯实现营收1354.17亿元，同比去年持平。但各个业务板块中，广告业务本季该业务营收同比下滑达18%，游戏业务仅有微弱增长。从2021年Q4开始，腾讯的营收增长引擎，已经换成了金融科技及企业服务。

To C业务严重承压，巨头对To B业务的态度有了质的变化——不能再是烧钱换规模，而是要开始当家。大家都不约而同加快商业化步伐，以及调整收入结构。

认清定位是第一步。阿里在进行“云钉一体”（阿里云+钉钉）整合后，阿里云开始加速盈利步伐，已经连续五个季度盈利。

钉钉也拓展了不少大客户，加强商业化——今年3月，钉钉在春季发布会中就给自己定下了清晰边界，宣布专注PaaS化，不再涉足Saas（软件即服务），而是交由生态伙伴建设。而今年上任的钉钉新COO库伟，负责钉钉大客户战略及商业化业务。他曾任中国联通市场部副总经理、联通华盛总经理，有丰富政企大客户经验。

巨头们的决心坚定，从这两年的各项改革动作可见一斑。

腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）从去年开始，就从组织到业务都进行了大刀阔斧的调整，“后退一步”是核心。在近期36氪的采访中，腾讯副总裁、CSIG负责人汤道生就表示，腾讯To B正在从过去很多低质量、转包项目的模式，转为基于腾讯自研产品为主导、健康可持续的业务模式。CSIG主动缩减了许多亏损项目，并对不适合自己的业务“说不”。

字节旗下的飞书，也完成了一系列变革。首先，飞书在去年11月字节组织大调整时，被提为六大BU之一。而从去年开始，飞书开始高举高打做商业化，客户群从原来的互联网、文娱等中小企业，延伸到零售、新能源车、制造业等行业的大客户，如元气森林、蔚来、新希望等等。

互联网寒冬中，巨头们的To B业务要开始挑起大梁，但对生态中的服务商而言，其实利好更多。

“市场上钱不多了，又有反垄断等因素，巨头们正在回归To B业务的本质，这对SaaS厂商反而是利好。不是前几年那种资本驱动，而是客户驱动。大家都做商业化的时候，To B生态才会开始进入到良性的循环。”一位头部SaaS厂商创始人对36氪表示。