文 | 快消，作者丨李欢欢

盘根错节的家族关系、另具一格的经销模式、令人存疑的财务数据，随着其首发过会，紫燕食品的诸多疑点，也引发了市场热议。

“前员工们”撑起八成业绩

根据证监会公告，上海紫燕食品股份有限公司（以下简称：紫燕食品）于7月7日IPO首发过会，拟在沪市主板上市。这意味着，紫燕食品将成为继绝味、周黑鸭、煌上煌后，第四家上市的卤味食品企业，并成为“佐餐卤味第一股”。

然而，其公司的业绩规模、经营模式、财务状况等方方面面也随着其即将成为公众公司，而受到投资者的讨论。

从招股书来看，紫燕食品近两年接连交出了不错的业绩答卷，然而，成绩的背后却隐藏着一张错综复杂的熟人关系网，串联起了家族成员、前员工、经销商等多个利益主体。

公开资料显示，紫燕食品是国内领先的规模化卤制食品生产企业，主要从事卤制食品的研发、生产和销售，主要产品包括夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等等，其中，王牌产品夫妻肺片年销售量超八千吨，销售额在公司总营收中占比超三成。

业绩方面，从2018年到2021年上半年，紫燕食品分别实现营业收入20.02亿元、24.35亿元、26.13亿元、14.05亿元，同期归母净利润分别为1.23亿元、1.38亿元、3.89亿元和1.75亿元。相较而言，紫燕食品的业绩水平，虽然与绝味超60亿的规模有一定差距，但与周黑鸭、煌上煌两家上市公司不相上下。

门店数量方面，截至2021年6月，紫燕食品在全国的终端门店数量达4750家，虽不及绝味的万店规模，但也远超煌上煌和周黑鸭。财报显示，截至2021年底，两个品牌的门店数量分别为4281家、1755家。

从招股书来看，紫燕食品门店的大幅扩张发生在2016年之后，这主要源于其别具一格的加盟模式。2016年之前，紫燕食品与绝味、煌上煌一样，走的是直接加盟模式，公司在各个销售区域设置管理团队，管理区域门店资源。2016年，公司进对销售模式进行了调整，将直接加盟模式调整为“公司-经销商-终端加盟门店”两级销售网络，在主要省、市区域设立经销商发展加盟门店。在此模式之下，经销商向公司买断产品，获得公司授权其在约定经营区域内经销的特许产品，通过加盟门店实现终端销售。

经销模式推行之后，紫燕食品的门店数量和营收规模也迎来了直线上升，经销模式收入在总营收中的占比超过95%。

经销模式，是食品饮料企业中常见的一种销售模式，紫燕食品作为一家连锁餐饮品牌，采用这种模式也无可厚非，但不同寻常之处在于，紫燕食品的核心经销商均为公司的前员工和关联方。

招股书显示，在紫燕食品的130多名经销商中，有12名是公司的前员工，报告期内，公司对这些“前员工”经销商的销售收入在总营收中的占比分别为 89.23%、86.61%、84.44%和79.58%，而这12名前员工离职前的身份大多数为区域管理人员、公司元老、实控人的近亲属，甚至有些曾经还是公司名义上的股东。

快消君发现，紫燕食品的前五大客户全由“前员工”们实际控制，且在报告期的四年时间内，前五大客户的身份和排名一直未出现变动，可谓异常“稳定”。而前五大客户贡献的销售额在公司总营收中的占比一直超过60%。其中，紫燕食品原总经理也是公司元老之一、赵邦华旗下的上海颛瑞餐饮有限公司常年位于公司第一大客户的位置，其贡献的销售收入长期占到紫燕食品全部销售收入的四分之一。

对此，公司的解释是，这些员工们离职前都是公司在上海、南京、合肥、武汉等核心区域的团队管理人员，有较为丰富的地区资源和管理经验，离职后转型经销商有利于保证所负责区域对公司收入的稳定。只是，紫燕食品原本就是典型的家族企业，再加上前员工们此前不同寻常的身份、岗位，和如今对公司过高的业绩贡献率，很难不让人怀疑前员工经销商的真实身份，以及公司设立二级销售模式的真实目的，以及此模式之下各项交易的公平性。

二级销售模式是否必要

前员工经销商身份存疑的另一个佐证是，前五大经销商客户中，第一大客户赵邦华、第五大客户王波实控的三家公司，注册地址与紫燕食品三家子公司的注册地址相同。此外，前五大客户控制的公司中，有十几家公司成立时间短、且相继于近两年集中注销，更有甚者第五大客户王波旗下的五家公司全部注销，其中有四家是在今年注销的。

为何经销商公司的注册地址与公司子公司的注册地址是同一个？短时间内，为何会有大批量公司相继注销？这一系列不同寻常的操作，不勉让人怀疑是否存在紫燕食品利用经销商来调节收入的可能性。另外，除了核心经销商的身份特殊，经销模式下的部分运营管理措施也有些令人不解。

比如，在产品售价方面，紫燕食品对前员工经销商的销售价格明显高于非前员工经销商，其中，王牌产品夫妻肺片每千克的销售差价2021年达到5元、2020年达到7元。公司对此的解释是，考虑到新市场的开拓难度，公司给予新市场的经销商一定的进货折扣，也就是说前员工、经销商们控制的市场表现稳定，不需要给予折扣。

再比如，紫燕食品特许经营权放给经销商后，终端门店的订货、产品的运输，以及交付和验收，全由门店和公司对接，公司统一生产、统一冷链运输至门店，运费也由公司承担，整个过程经销商并不需要参与。此模式之下，经销商们是否过于“轻松”？其存在的必要性进一步被质疑。

对于经销模式的必要性，紫燕食品在招股书中表示，卤制品零售业终端渠道分布广阔，开拓和管理难度较大，实行经销模式后，在保证业绩规模快速拓展的同时，公司可以将重心转移至产品和供应链端，有利于提高公司的核心竞争力和市场占有率。

同时，由经销商负责市场开拓和加盟门店管理，可降低公司营销成本和相关运营成本。事实上看起来也确实如此，2020年，紫燕食品在营业收入增速只有7.31%的情况下，净利润实现了181.88%的增长，从1.38亿元增长至3.89亿元。这主要利益来源于销售费用和管理费用的大幅下降。其中，销售费用由2019年的1.37亿元下降为0.63亿元，管理费用由2.40亿元下降至1.32亿元，两项费用加起来少了近两亿元。

与此同时，紫燕食品2020年新增的门店数量却为历年之最，达1226家。按常理来说，门店数量快速增长，相应的，公司销售费用和管理费用也会跟着水涨船高，紫燕食品却来了个大逆转，只能说公司转嫁经营成本的工作做得好。

只是，快速扩张、转移成本的同时，经销模式让公司付出的代价也不少。最明显的表现就是毛利率远低于同行，2021年上半年，紫燕食品的毛利率为22.64%，同以加盟模式为主的绝味和煌上煌，2021年的毛利率分别为34.61%、33.97%，差距较为明显。

另一大隐患则是食品安全问题，很显然，多了一层经销商，不确定因素增多，公司对食品安全的把控难度更大。2021年9月，紫燕食品就因上海一家门店有老鼠出没而登上热搜。

结语

作为当前食品行业最火热的赛道之一，卤制品行业正表现出高增长率和高市场潜力。据美团餐饮的调研数据，2022年中国卤制品行业规模达3691亿元，预计2023年达4051亿元，2018-2023年复合增长率为12.3%。

诱人的市场空间，让新老玩家们都在加速发力、抢占市场。从目前的市占率来看，紫燕食品虽已是佐餐卤味的龙头企业，但由于行业的极度分散性和竞争的激烈性，公司在佐餐卤味赛道的占有率不足3%，在整个卤味市场零售商的占有率也不足2%，大量市场份额被非品牌化的小型加工企业分摊占据。另外，休闲卤味头部企业们的业务范围也开始向佐餐卤味拓展，紫燕食品远未到高枕无忧的时候。

经过20多年的发展，紫燕食品虽已在供应链、规模化、品牌等方面构筑了一定的壁垒，但整个卤制品行业，由于分散性和竞争性并存，又蕴含着很多不确定性。任何一个玩家想在这个市场上抢夺更多的份额，势必需要在产品创新、供应链、标准化生产、品牌效应、食品安全等方面有着更高的要求，而这一切又建立在公司的规范化和高效管理之上。