你看到朋友圈的水滴筹，还会捐款吗？

前不久，媒体爆料水滴筹上有中介搞恶意推广，从中抽成比例最高竟占善款七成！

也就是说，大部分爱心善款都进了这些黑心中介的口袋。

水滴筹方面很快回应，一句话就是“黑中介是第三方商业组织运作，与我公司无关”。

创始人沈鹏连续两天转发澄清声明，并强调这是“误解”。

微博截图

然而，广大网友并不买账，纷纷表示心寒透顶。

“太失望了，以后也不捐款了。”

“这是在抽病人的血吧。”

“到头来还是没有帮到需要帮助的人。”

创立6年至今，已数不清这是水滴筹第几次被诟病了。

前有德云社演员吴鹤臣家人“骗筹”丑闻，后有筹款顾问“扫楼”事件，甚至还爆出水滴筹员工和轻松筹员工为争客户拳脚相见的新闻。

回想3年前，面对负面消息，沈鹏还会放出“再管不好，就把水滴筹拱手相让”的狠话。可今年，他的底气是肉眼可见地减少。

沈鹏果真如外界所说，把“公益”做成“生意”了吗？

提起沈鹏，外界对他最深的印象是“美团10号员工”、“美团外卖联合创始人”。在此之前，他仅仅是一个对“创业”满怀热血的山东小伙。

2007年，还在中央财经大学读金融系的沈鹏，对创业类视频情有独钟，常常在网上搜索企业家访谈，或是《赢在中国》这样的真人秀节目来研究。

在校期间，沈鹏也尝试过创业，做过保险代理人，当过留学中介，但都掀不起浪花。

“我老想做一些有挑战又有意义的事。”

2009年，正读大四的沈鹏决定寻觅一位“良师”学习创业。他很快把目光锁定在校内网的创始人王兴身上。

彼时，王兴刚关闭了饭否网，开启新一轮创业。

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沈鹏给王兴团队的几个主要成员发了简历，经历两次面试后，在2010年1月，成功加入当时还在孵化中的初创企业——美团。

“那时整个公司算上我只有10人：1个CEO、6个工程师、1个人力资源、1个行政，我负责运营和商务。”沈鹏回忆道。

加入美团后的短短几月，沈鹏又多了一个新名号——美团拼命三郎。

当时，美团连个像样的网站也没有，却要跟客户谈业务、拉广告。

沈鹏只好找个国外同类型的网站，把它翻译成中文，打印出来，拿着这份“网站样本”去见客户。

王兴的指标是一天拜访3个商户，他偏要拜访9个，每天的工作量比别人多三倍。

为了节省时间，提高效率，沈鹏会提前把次日需要拜访的商户列出来，根据它们的地理位置，设计成“走一遍”就能拜访完的路线。

半年后，沈鹏成了销售冠军，也开启了他在美团的职业生涯传奇。

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2010年9月，沈鹏拿着王兴给的5万，去开拓天津市场。他天天跑去网吧发布推广消息，挨家挨户说服商家，短短一个月，硬是把天津的市场份额从第八做到了第一。

同年，由于业绩过于突出，年仅23岁的沈鹏，被提升为美团大区经理，管理400多号人。吃饭小跑，电话不停，每天工作到凌晨，一周去7、8个城市，都是常态。

2013年，沈鹏在王慧文（美团联合创始人）的率领下，创立“美团外卖”。他的拼劲如同加入团队初期那样，常常睡在公司，困了就啃芥末。

三年不到，美团外卖从日均10多单，拼到了日均400万单，成为行业第一。

一直在岗位上连轴转的沈鹏，可以说是累并快乐着。直到2015年底，美团与大众点评宣布合并，沈鹏忽然觉得，时机好像到了。

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“在美团的6年半，让我知道一个公司应该做成什么样子。当初加入美团就是想跟着学习，以后能独立创造更大的社会价值。”

沈鹏的目标很明确，他的“拼”始终为了自己最初的梦想——创业，做有挑战又有意义的事。

2016年3月，沈鹏果断辞职，并宣布自主创业。导师王慧文摔了酒瓶、撒了眼泪，也挽留不成。

对于创业，沈鹏是铁定了心。

离职当天，沈鹏的手机一直叮咚响，同事、好友发来的红包和转账收入多达好几百万，他笑说这也算他的“天使轮”。

1个月后，沈鹏便创立了“水滴公司”（以下简称“水滴”），致力于推广互联网保险。

水滴背后的投资方有老东家美团、IDG资本、腾讯、真格基金等，5000万的首轮融资让沈鹏获得一个美妙的创业初体验。

“大家对我挺认可的，这让我有压力，也有动力。”

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当时有人极力劝沈鹏做新零售，但被他拒绝了，他一心只想投身保险行业。

这一切跟他过去的故事有关。

1987年出生在山东沂蒙山人保家属院的沈鹏，从小看着父亲卖保险。“当时一个地方卖保险的人有两千多，大部分是兼职，而且都是找亲朋好友卖，口碑很不好。”

同学们经常嘲笑沈鹏，说他父亲是县里卖保险的老大，小时候的沈鹏不喜欢保险，直到自己住进了医院。

12岁那年，沈鹏跟一群调皮的小伙伴比赛爬电线杆，谁料电线杆漏电，把他的头和胳膊全电伤了。

他在医院躺了八个多月，看着病房的人来来去去，有些经济条件不好的，只能选择最廉价的治疗方式，或者在治得差不多的时候就出院了，还有不少人需要到处借钱治病。

而沈鹏的医药费，由于父亲给他买了保险，大部分都报销了。

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“从那以后，我对保险的看法改变了，我渐渐觉得这是一件很有意义的事。”

创立水滴的初衷，沈鹏希望利用互联网技术，推广高性价比的惠民保险，使广大人民群众有保可医。

“如果大家可以在网上直接买健康险，销售成本不但大幅降低，而且还能惠及大众。”

于是，水滴成立24天后，立马上线第一个业务“水滴互助”。这是个网络互助社群，加入其中的会员可以遵循“一人得病，众人分摊”的原则，共同抵御大病风险。

“水滴互助”是沈鹏推广互联网保险的第一步，在美团摸爬滚打多年，他早已熟知互联网行业“得用户者得天下”的定律。

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水滴互助一开始就定下“100天100万会员”的目标。

那会儿，整个公司加起来只有寥寥十几人，全部化身客服，日均成交量能达上万单。

光是初期推广费就花了1000万。下手虽狠，但效果明显。

两个月后，水滴的第二个业务“水滴筹”诞生，与水滴互助不同，这是个大病筹款平台。

“水滴筹”上线前，公司内部曾产生强烈分歧，很多员工认为水滴创立初期，不应该急于发展第二条业务线，但沈鹏依旧坚持己见。

他发现，有部分用户加入水滴互助后，还没熬过180天观察期，就得了大病。他们找水滴求助，看能不能帮忙筹款。

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沈鹏认为，既然要筹款，就想办法高效点，传统的求助亲友方式，效率实在太低了。

可当时的市场形势是，轻松筹已经领跑两年，水滴筹要如何后来居上？

沈鹏左思右想，决定打出“公益”王牌。

水滴筹一上线，就宣布0收费，不仅服务费全免，就连第三方支付平台的渠道手续费也由水滴承担。

看到如此“惠民”的好事，用户们当然很乐意换个平台筹款。两年不到，水滴筹的捐款人数超过1.5亿，为35万病患累计筹款高达40余亿。

很快，“水滴筹”成为水滴最响亮的招牌，这个优质的流量入口，吸引着更多用户加入水滴互助，同时也为水滴的保险王国建好根基。

2017年，水滴顺势推出第三个业务“水滴保”（后改名为水滴保险商城），它与国内数十家保险公司合作，推出多种以健康险为主的实惠保险产品。

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用户在水滴保平台购买保险后，水滴会从中收取一定比例的佣金，类似于一个保险中介的角色。

2018年1月，水滴保投保用户突破300万大关，成为水滴最核心的业务，也是其最重要的收入来源（水滴超过九成的营收都来自水滴保）。

到这儿，水滴的保险王国已经一目了然。

水滴互助和水滴筹虽然不盈利，但作为重要的获客渠道，为水滴打下坚实而庞大的用户基数，然后助推水滴保全速前进。

最终，水滴依靠这仨业务，形成一个完美的商业闭环。

然而，沈鹏的商业闭环看着完美，却也充满了变数。

这个变数就出在有着“公益”属性的水滴筹身上。

水滴筹之所以能够在短短几年狂飙突进，跟沈鹏攻城略地的方式有很大关系。

当发现一线城市被轻松筹渗透后，为了霸占市场，沈鹏把目标放在三四五线城市。他招募大量兼职对“下沉市场”进行地推，甚至在乡村地区做起刷墙广告。

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水滴筹官方数据显示，截至2019年3月，其线下基层员工多达1.6万人，覆盖全国40多个城市。这些自称“志愿者”的地推人员，其实都身负KPI。

“收入按照订单数量提成，每单约50元，平常主要在医院发传单，寻找潜在筹款发起人，有时还要承担一部分审核工作。”曾任地推员的杨琳对记者说。

其实，地推模式在业内早已不是秘密，行业的其他公司都有着相当庞大的地推团队。

随着各家公司“志愿者”之间的竞争变得相当激烈，有些人甚至通过收买医院保安、护工来发展客户，一单50元提成也上涨到150元。

在这场没有硝烟的地推战争中，存活下来的水滴筹顺利进入了行业第一梯队。

但过快的发展，过激的争夺，也让水滴筹审核不严、管理不当、推广不妥等问题暴露无遗。

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2019年底，媒体曝光水滴筹“志愿者”在医院扫楼推销的画面，把水滴筹推上了风口浪尖。

大量“志愿者”游走在各地医院，极力劝说病人及其家属发起筹款，有的还在病床前推销起保险业务。

他们简单询问一下病人的病情，在还未核实患者收入、财产等情况下，就乱编故事在互联网卖惨，填报的筹款金额也毫无依据。

大众看到的水滴筹求助链接就像批量生产似的，煽情的话术也都基本一样。

“扫楼”事件的曝光，无疑撕下了水滴筹的“公益”外皮。

沈鹏只好迅速暂停所有线下服务，并公开道歉：“再管不好，我就把水滴筹交给公益组织！”

可不管他怎么痛心疾首地在微博喊话，水滴筹在大众心中的形象，已经大打折扣。

2020年3月，由于监管趋严，“水滴互助”平台宣布关停，这不仅使水滴损失上亿用户，还大大加重“水滴筹”的获客压力。

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由此，水滴采取了更为激进的策略，在“水滴保”平台玩起了保险“数字游戏”——推销短期险时，打出“首月0元”、“首月1元”等噱头，让消费者产生“很实惠”的错觉，实际上是把首月保费摊分到后面每月缴纳。

2021年3月，“水滴保”因涉嫌过度营销、虚假宣传，被《中国消费报》点名批评。同年8月，“银保监会”发文通知，责令“水滴保”限期整改乱象。

接二连三的负面新闻，让水滴的财报数据一年比一年难看。

2018年至2021年，水滴一直增收不增利，反而营销成本越来越大，导致亏损额逐年递增。

沈鹏曾在采访时说：“我们是一边冲刺，一边修复。”

然而，当修复的速度跟不上冲刺的节奏，沈鹏必须得扛下企业管控、成本、营收等各方面的巨大压力。

“以前在美团只想着把业务做成就行，现在要想的事情很多很多。”

为了节流止损，沈鹏想了很多很多以后，最终还是决定弃掉“公益”这张王牌。

2021年5月，沈鹏的水滴公司在美国纽交所上市，市值接近50亿美元。

持股超过20%的沈鹏，当时身家高达80亿人民币，他底气十足地强调：“水滴筹不会收取任何费用。”

但时隔不到一年，水滴股价跌了将近九成，沈鹏个人资产也严重缩水。

2022年4月7日，水滴筹打破“0收费”的承诺，宣布向筹款人开收善款总额3%的服务费，以及0.6%的第三方支付平台手续费。

水滴公司第一季度财报数据显示，2022年1-3月份，水滴筹累计捐款用户超过4亿，累计筹集约509亿元善款。

按照水滴公司之前公布3%的服务费，这将是一笔不小的营收。

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对于这项服务费，大众颇有微词，但水滴给出的解释是：维持平台日常运营和用户服务。

沈鹏给出的解释则是：“很多人把我们当作公益组织，这是一个最大的误解。”

“误解”一词频繁出现在沈鹏今年的微博上，自己亲手亮出的王牌，又亲手舍弃，这不免让大众感到愤怒、心寒。

再加上刚爆出的“恶意推广”事件，更加剧了爱心人士对水滴的信任危机。

尽管水滴正积极处理“黑中介”问题（目前累计打击恶意推广账号600多个，管控相关案例800余起），但显然，后续能被消耗的爱心只会越来越少。

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还记得沈鹏创立水滴时，对着十几个员工，满腔热忱地说：“从诞生第一天起，我们就是为了解决一个社会问题而出现的。”

口号说得很激情、很感人，但想要做一个社会企业，改善公众福利，解决社会问题，而不追求自身利润最大化，是极其不容易的。

但愿沈鹏还记得创立水滴的初心，真正去做一件有意义的事。

参考资料：

极客公园《Rebuild 2020大会》

环球人物《沈鹏：用行动回应质疑》2021年15期

创业邦《沈鹏与王兴同打江山的兄弟》2016年12期