东方甄选6元/根的玉米引发的舆论持续发酵。从探讨电商助农是不是伪命题，到玉米供应商给出比东方甄选更低的价格被批评，再到农民为东方甄选等“中间商”站台，承认电商打开了农产品销路。

玉米“火”了，东方甄选背后玉米供应商吉林省农嫂食品有限公司（以下简称“农嫂食品”）与“中间商”东方甄选，却双双下架抖音上的玉米链接。一时间，农产品供应商与“中间商”电商似乎站在了对立面。

红星资本局发现，要想实现农产品的高度流通，无论是农民、供应链、还是电商，都是让产业链高速运转的重要部件。去掉哪一个环节，都不现实，也并非福利。

供应链企业与电商：前后端相互协同

孙鹏是上海末农果蔬种植专业合作社理事长，该合作社在上海种植了150亩水稻、100亩蔬菜、50亩水果。由于规模不大，合作社的销售渠道有两种，一是走批发，二是在自家的线上店铺销售。

在孙鹏看来，农民把作物种出来后，到销售环节，要考虑到包装、运输、售后等环节。有了中间商，能够减轻农民在销售上的负担，降低风险。以运输费用为例，孙鹏透露“我们直接给消费者发货，有时候一盒玉米的快递包装费和快递费用占了玉米价格一半。”孙鹏算了一笔账，比如合作社最便宜的糯玉米8斤装卖40元/箱，其中快递费18元，纸箱费用3元。

早在几年前，孙鹏也曾与叮咚买菜等生鲜电商平台对接，他发现，由于电商平台对品控的要求较高，若直接对接电商平台，农户需要投入较大的成本，比如建仓储、冷链等，在这种情况下，就需要与专业的供应链公司合作。

在农产品从田间走到餐桌过程中，农产品供应链业内人士陈虎东深切体会到，一头连着农民，一头连着电商的供应链所发挥的价值。农产品流通，涉及到采购、分拣、仓储、冷链、运输、销售等多个环节，缺一不可。

他举了个例子，某供应链公司主营储存、运输等业务，合作客户包含一些头部生鲜电商平台，覆盖的终端渠道约有200多家，这些渠道包含众多线下商超、便利店、经销商等。供应商则来自全国各地的合作社、农民个体户等。陈虎东向红星资本局介绍了平时的运作流程。电商平台负责收集大规模订单，再将订单交由专业的供应链企业负责进行仓储、分拣、运输。“如果拿掉电商平台，供应链企业直接对接消费者，相当于把集采性变成分散性，成本增高，效率降低，末端消费者的体验也不会好。

“只有电商和供应链企业做到前后端协同，农产品的供应成本才能降下来，品质和销路才能得到保障。”陈虎东表示，农产品对储藏和运输的要求高，腐烂程度达到六七成。如果供应链支撑能力较弱，消费者购买的商品质量将得不到保证。

“此前我们会强调电商要消除‘不必要’的中间环节，但能够给产业链带来增值的中间环节还是非常有必要保留的。”上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽认为，电商的作用，主要就是宣传和销售，通过电商平台，让消费者得以知晓来自全国各地的优质农产品。还有就是以市场化的标准倒逼上游的产品分级分类分选，甚至是上游的选品种植，促进上游农业产业生产模式的转型发展。

供应链水平不同，会造成价格差

面对网友对“中间商”东方甄选所卖玉米的高价质疑，董宇辉也对利润流向做出了解释。

“农业是一个特别透明的大产业，没有人能偷偷发横财。多余的利润，我们要么返补到工厂，要求工厂给工人们涨工资；二是以券或积分的形式，返到你个人账户上；三是我们会花更多的精力和时间去做售后和整个供应链物流。”董宇辉表示。

陈虎东接受红星资本局采访时，也证实了董宇辉的说法。疫情期间，农产品溯源的重要性更加凸显出来，在农产品溯源系统中，农产品的产地、加工、运输、仓储以及销售等多个环节都可以追踪到。“在供应链体系中，参与的专业主体越多，价格越透明，效率越高，产品质量有保障，也保证了各方利润。”

既然费用透明，一样的玉米，在不同平台售卖，为何会有2.4元的价格差？

从供应链的角度来看，陈虎东认为，之所以会产生这样的价格差异，与供应链前后端的协同以及运营方式有关。“这在一定程度上反映了供应链的水平和各方的协作能力，协作能力越强，成本越低，终端售价就越低。”

比如，有的供应链公司，由于客户较少，销售量小，过于依赖终端电商带来利润，导致合作成本偏高。而终端电商的利润也主要通过卖出产品，因此农产品的终端售价会上涨。

对于农嫂食品站出来说自家平台玉米价格更低一事，9月29日，红星资本局致电农嫂食品客服，表明采访意图后，客服回复称“我们暂时不接受采访”。随后，红星资本局以消费者的身份咨询天猫旗舰店，询问客服是否还能在抖音买到玉米，以及后续是否还会与东方甄选合作，天猫旗舰店客服均回复“不清楚”。

“这种行为对于所有相关方实际都是一种伤害，对于品牌的伤害更大。”崔丽丽认为，供应商卖的是产品，而东方甄选等直播电商不仅仅是卖产品，同时也提供内容、树立品牌，这其中有帮助产品增值的过程。“合作方之间还是要围绕品牌的打造来形成一种合力，但往往供应商迫于产品销售压力做不到。”

陈虎东则对农嫂食品的做法表示理解。“这在电商直播中较为常见，不仅是农产品，其他品类的供应商也存在这种情况，追求更稳定的发展。”陈虎东补充说明，比如在直播电商积累流量后，供应商会尝试入驻多个电商平台，看看哪家平台对其更有益，销量更多。

此外，站在消费者的角度看，陈虎东认为，购买渠道越多，消费者能够进行多方比价，也是件好事。

电商平台自建供应链，建立护城河

直播电商带“火”农产品之后，农产品供应商却在其他平台给出更低的售价。农嫂玉米事件，或也给东方甄选等中间商提了个醒——要想做农产品电商，供应链能力是关键。

“如果电商平台只负责销售，势必就需要寻找第三方供应链公司合作，合作成本较高，导致最终售价难以降下来。”陈虎东说，电商平台自建供应链体系，通过下沉市场，能够让农民直接接触到电商，真正减少层层转包的现象，从而减少一些非必要的中间环节。

红星资本局了解到，京东、拼多多、抖音等电商平台都有自建的供应链。事实上，东方甄选及其背后的团队此前就已意识到供应链管理的重要性。早在今年8月，俞敏洪曾表示“基于外部平台所建立起来的商业模式，有很强的脆弱性”。

随后，8月31日，东方甄选官方微博发文宣布，计划在北京、广州、杭州、郑州、成都五个城市建立20个自营产品仓库，为自营产品提供面向全国的物流服务保障，仓配服务由顺丰和京东物流提供。

新东方在线（01797.HK）在今年9月20日发布的2022年财报中，称其“建立了优质的供应链管理体系，于短时间内推出自营产品，同时也将致力于不断提升供应链能力。”此外，还在财报电话会上透露，东方甄选已经推出近30款产品，平均每月会推出5～10款自营产品。目前自营产品占销售收入的15%左右，未来比例还会进一步提升。

随着农产品电商供应链进一步打通，农民、中间商、消费者将会更加受益。孙鹏期待，农民只需管好种植、不愁销路的那天能早日到来。对此，陈虎东预测，“这个发展阵痛期至少还需要3～4年。”

红星新闻记者 俞瑶实习记者 卢月佳

编辑 杨程 责任编辑 魏孔明