本文来源：时代财经 作者：武佩璇

有一家券商近两年动作频频，被外界视为最具转型成功潜力的券商之一。

2021年6月，华林证券董事长林立以《给全体华林同学的一封信》正式拉开了华林证券科技转型的新篇章。此后，华林证券便开始了一系列互联网战略裂变，从大刀阔斧地实行“部落制”改革到大胆启用“跨界”人才，再到买下海豚股票App，拥抱互联网巨头。

经历了一年多的发展，华林证券的互联网转型笃实前行步入正轨，但在CEO赵卫星看来，一切才刚刚开始。

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单从行业经验上看，赵卫星属于“券业新兵”，此前并无在券商的从业经历，也因此被外界视为“跨界”高管。但梳理赵卫星的履历可以发现，他曾深耕银行系统，有丰厚的金融机构从业经验，而后又出任蚂蚁金融、小米金融等互联网金融企业的高管，职业生涯一直紧密围绕着金融和互联网展开，也因此成为现阶段华林证券的最佳选择。

赵卫星任职将满一年之际，时代财经与他展开了一次深度对谈。作为券业新人同时又是金融科技领域的“资深玩家”，与同业的交流，与互联网企业的合作，让赵卫星看到了很多机会，得到了更多启发。他向我们分享了自己对于券商行业数字化转型的一些期待。而在带领华林证券向前冲的过程中，他也不可避免地感受到了“阵痛”，看到了行业转型普遍存在的难点。

先建内功

2021年，华林证券在科技化发展中投入了3.47亿元，信息技术投入占营业收入比例达到25.17%，居行业首位。这样大规模的投入体现了华林证券改革的决心和魄力。

在赵卫星看来，各家券商对于科技的投入分两种模式，一种是“建内功”，从组织架构开始革新，自下而上地推动数字化转型，建立起相应的制度、流程以及考核标准，将业务和技术协同推进；第二种则是向外发力，用科技的手段去营销获客。

这在一定程度上跟公司选择的经营方向有关——是希望取得长期的创新发展还是得到短期的效益。

华林证券的选择是先建内功。

2021年，华林证券在行业内率先推行了广为人知的“部落制”改革。截至目前，华林证券的组织架构已形成三线管理模式，分别是：职能管控线，科技金融线以及传统业务线。在科技金融条线下，华林证券更是设计了十个部落，打破了原有金融行业厚重的金字塔、树状式的组织架构。

这样的改变不仅能提升效率，更重要的是将不同的业务板块进行数字化，根据各自的业务和产品进行客户分层，建立一套数字化流程和体系。“这实际上就是改革了券商原本的前、中、后台，把这些整合到部落，通过这样的组织架构来做到快速响应和科技配套。”赵卫星总结道。

打造敏捷组织，实现轻量化的运营和业务科技之间的高效协同，是券商数字化转型必不可少的一步。

“第二件事是一定要拥有一定的客户基数才能去进行所谓的数字化。”赵卫星指出，如今几乎每一家券商都在用科技化的手段去进行客户分层，但如果没有海量的客户数据支撑，客户分层的结果就不准确。

这并不是一件易事，此前券商行业大多是按照交易量来划分高、中、低净值客户。但赵卫星认为，站在财富管理的角度，交易量对于客户分层，只是一个很小的参考维度，以目前的行业发展来看，先进的技术和详尽的大数据，才能带来更精准、细致的客户画像。

“这也是华林证券下定决心收购海豚股票App的原因，虽然在收购海豚之前，华林已拥有将近200万的客群，但如果我们要去做线上的财富管理，这个数字还远远不能够帮助我们形成数字化的研究分析和精准的客户画像。”赵卫星说道。

谈到客户量，就不得不提券商系统目前面临的压力。近两年来，不少券商都曾出现过系统故障，这也是赵卫星所担心的一点，华林更新换代的海豚财富App未来希望达到千万级别的客户量，底层的系统建设一定要牢固。

在收购海豚股票App之前，华林证券就已经在考虑这个问题，并决定要和行业内先进的云服务公司合作。2022年初，华林证券与火山引擎进行了深度合作，解决证券上云所需的计算、存储、网络、安全、研发、业务风险识别等技术难点，为海豚财富App的用户快速增长提供长期支持。

海豚的启发

在华林证券的金融科技转型之路上，海豚财富App一定是被提及最多的部分，该App也是华林证券在数字化转型中的一个重要应用。

据了解，为更好地运营海豚财富App，华林证券将进一步筹建信息技术专业子公司，加大在互联网引流、云计算、大数据等数字化领域的应用，通过嫁接金融大数据处理技术及运营能力等系列举措，绑定头部流量平台并自建垂直流量平台，推动财富管理从传统营销模式向数字化营销模式的转变。

依托强大的头部互联网机构技术加持，华林证券将更有效地跳出现有炒股软件的限制，设计贴近未来主流群体的用户交互体验，并通过基于用户成长数值模型和权益体系，构建用户全生命周期的运营体系，真正打造新一代互联网券商。

值得一提的是，在被华林证券收购之前，原海豚股票App已经停止运营一年半时间，沉淀了非常多的非活跃客户，华林证券将其收入麾下，需要做的核心举措之一就是唤醒这些沉睡的用户。据赵卫星的介绍，截至今年上半年，华林证券全平台用户数已接近300万、月活客户数突破42万。

收购海豚股票App也给华林证券带来了一些启迪。在谈到对未来券商行业数字化的展望时，赵卫星显然充满期待，“海豚可以发出变化多端的声音，除了和同伴之间的交流，也能够进行回声定位甚至导航。在我的想象中，华林证券在数字化转型完成后，也应该能够契合这一特性，像海豚在大海中指引人类一样，通过数字化的方式在金融系统里面对整个财富管理客群进行智能化的引导，告诉他们如何进行财富的规划与布局。”

事实上，新版海豚财富App目前已经推出海豚盯盘这一功能，并正不断的创新迭代中，以期实现对用户更专业、智能的财富指引。虽然目前只是基于股票，但在赵卫星眼中，它的未来就是基于整个资产管理的智能化。

当具备了新的底层架构和海量的客户数据，完成数字化转型还需要拥有完整的线上产品经理队伍。

“券商之前可能更多是进行一种金融产品的研发，但互联网产品经理和券商的金融产品经理，本质是完全不同的。”赵卫星解释道，互联网产品经理是把原有的金融产品全部解构，然后根据线上的产品属性对应适当的客群，而只有在连接了成熟的产品经理之后，互联网运营才会如鱼得水。

“这是一环接着一环的过程，每个环节都能决定这件事最后能不能成功。”赵卫星细释了自己认为的合格的数字化转型应该具备的要素，在他看来，目前业内大多是分别在单独的环节上做文章，并没有真正意义上把这些环节衔接起来。

另外，赵卫星还指出，券商的数字化不应拘泥于财富管理，投行等传统业务条线也应当随势而动。在经历过金融机构和互联网公司之后，赵卫星选择华林证券的原因之一，是他觉得没有一个行业能像券商这样如此方便的参与到其他行业的发展中，当券商在进行数字化转型的同时，也会帮助它所服务的实体企业走上产业数字化的道路。

“肯定没有那么快，但这是我的一个设想，我认为数字化会让券商变得跟现在完全不一样。”在向我们展现数字化为券商带来的新变化时，赵卫星让我们感受到一个“新兵”对这个行业抱有的极大热情，而在行业转型途中，证券行业需要千千万万这样的跨界人才来搭建一个新的未来。

值得一提的是，在与字节跳动的合作中，华林证券还学到了互联网企业对于客户的行为分析，赵卫星认为，这有助于补充金融行业在风险防范和反欺诈方面的一个短板。

赵卫星举了一个例子，“用户输入地址是如何输入的？是批量的复制粘贴，还是以某个频率正常输入？是否进行了反复的修改？这些行为可以反映很多问题，而这样的技术分析金融机构本身是很少做的。当这些行为数据足够多之后，我们就可以应用到财富管理业务上，来判断客户对产品的倾向性，通过大量的交叉验证，来为他提供匹配的产品与更合适的投教服务。”

权衡和选择

没有任何一个行业的革新是不用经历阵痛的。赵卫星在提到行业数字化发展过程中的难点和空白点时也表示，对于管理层来说，权衡短期的效益回报和长期的创新发展是最大的难点。

有一组数据可以表明华林证券在转型中付出的“代价”。2016年至2020年，华林证券一直保持着了业内数一数二的净资产收益率，也就是股东回报率，但2021年，大规模的科技投入使华林证券在这项指标上的排名出现了一定的下降。

赵卫星坦言，“要短线还是要长线，或者是长短线结合，都决定了转型这件事情的快慢程度。”

除了困难的权衡和选择，赵卫星提到了另外一个难点是，目前在券商领域，大家实际上都在摸着石头过河，没有谁是可以复制的样板。“大家的底层交易系统都是一致的，要如何向上摸索出一套数字化的改造路线并不容易。”

第三个难点就是行业缺少真正复合型的金融人才。他表示，“市场上，懂金融的很多，懂技术的也很多，但跨界的人依然很少，这需要一个培育的过程，目前我们还没有创造足够的环境，让两边的人才有更好的融合机会。”

最后一个难点就是监管科技的补偿和提升。科技的迭代推动了金融市场的数字化变革，同时也为金融监管创新注入了活力，赵卫星提到自己曾在国外考察时看到的金融监管沙盒。所谓的金融监管沙盒可以为创新产品和新型服务提供模拟真实市场的测试环境。

据公开资料显示，“监管沙盒”已经在57个国家运行，2020年1月4日，中国人民银行营业管理部也向社会推出了中国版本的“监管沙盒”，标志着中国金融监管从被动型向主动型转变，未来将为金融机构的数字化转型提供有效助力。

实际上，这些难点都不是短期内可以解决的，但没有任何一件事的成功是仰赖环境变得完美。

券商乃至金融行业的科技转型已经进入深水区，如何让一片新的土壤结出果实，各家有不同的“培育方式”。华林证券也在受到大量启发并结合自身对未来的思考后，开辟出了自己新的“打法”。

“广阔天地，大有作为”，华林证券董事长林立在谋划华林未来发展的时候，没有将眼光聚焦在城市，而是望向广阔农村，而这个领域也正好是赵卫星熟悉的。

2014年，阿里巴巴就曾经推出过“村淘”计划，以电子商务平台为基础，发挥电子的商务优势，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通，推动农村金融的发展，而赵卫星正好负责过这项业务。

在他看来，已经有大量的金融机构在为城市客群提供财富管理服务，这一片领域已经成为竞争的“红海”，但农村市场仍存在大量未开发的用户群体。据其介绍，目前华林证券正准备在部分乡村开始试点，通过构建互联网科技金融平台，将乡村农户、县乡基层管理机构、商业银行、乡村医疗教育等机构统一纳入平台上来，并将各主体之间的交互活动和日常事务部分线上化、数字化、智能化，最终落脚点是服务和满足乡村农户、个体农民的金融需求。

就像华林证券董事长林立在信中提到的，“行业头部效应日渐显著，碌碌无为、随波逐流并非良策，想要在券业浪潮中抢占险滩，更如逆水行舟，不进则退。”

如今的华林证券还依然在打这场转型的“攻坚战”，或许还不能说胜利，但从中小券商的转型突围之路来看，华林证券为行业带来了弥足珍贵的经验。