（观察者网讯文/庄怡编辑/张广凯）对外贸人来说，如果说过去还想着扩大生产经营，最近2年的念头有了更多脚踏实地，新冠疫情、地缘冲突、物流航运、海外合规趋严……任何一条都是令企业震荡的炸弹，如何健康活下去成为头等大事。

一面是频繁的外商毁约、货物积压；一面是销路受阻，人在国内出不去，订单被东南亚等成本更低廉地区抢走。去年11月份，我国进出口总值下降9.5%（前值为-0.4%），似乎行业严冬已至。

但奋斗不息才是我们的民族底色，中央工作经济会议提出，要加快构建新发展格局，着力推动高质量发展，大力提振市场信心。此外，要更大力度推动外贸稳规模、优结构，更大力度促进外资稳存量、扩增量，培育国际经贸合作新增长点。

这其中，既有积极响应政府号召包机出海抢订单的中小企业，也涌现了一大批以数字创新为底色、专注技术研发的年轻团队，蹚出外贸出海的另一条生路，不仅没有受到疫情的影响，甚至订单额保持每年翻番。

他们是中国外贸的先行者，更是时代造就的出海踏浪人，在2022年底疫情政策优化、外贸企业蜂拥抢订单的契机下，我们与一些从业者进行了对话，记录疫情中直面“生死危机”的中国民营企业。

轻工产品困于代工

年底的集体出海潮，干了11年外贸代工的杭州酷动户外没有参与。“我们有自己的计划，23年要去哪里参展已经定好，老板这两年自己就会带业务同事去欧洲拜访客户。”酷动户外电商部负责人童雪薇说道。

酷动户外主营户外水上水下运动产品，年销售额超1亿元，在行业内算中等规模。2020、2021年欧美水上运动盛行，酷动户外紧锣密鼓生产了一大批产品，但2022年随即面临滞销危机，“客户需要清库存”。

受制于消费流行风向标只是酷动户外面临的第一个问题，像充气船、皮划艇这类产品生产门槛并不高，童雪微也坦言，与国外同类产品相比，在利润率上不及。

客户与酷动户外充气船合影

做自主品牌会是一条出路吗？酷动户外尝试过，并不顺利。童雪薇表示，一方面（运营上）精力有限，一方面研发和售后跟不上，“比如售后需要在当地有一些专员入驻，相当于在全球开分部，维护当地市场关系”。

综合考较下来，维护代工订单仍是酷动户外当前的首要任务。

同样是做外贸代工产品出身的宁波赛特斯电器有限公司早在2018年便尝试转型做自主品牌内销，过去十几年生产的取暖器、电风扇等代工产品主销韩国。

2018年，浙江慈溪市家电出口基地被国家商务部列入国家级外贸转型升级基地认定名单，总经理霍通恩告诉观察者网，有政策的支持，国内消费水平也提升上来了，外贸+内销并重的渠道策略得以施行。

尽管近年受到疫情影响，但赛特斯业务仍旧保持了稳定，这次他也没有参与包机出海，“大路货流通产品做的少，避开了相对竞争大的产品”，霍通恩称。

浙江省人民政府特约研究员、民进中央经济委员会副主任、中国中小企业协会特邀副会长、上海中和正道集团主席周德文曾连续带领企业出国参展，他向观察者网表示，实际上，年底组织企业集中出海以提升信心为主， 象征意义更大，“主要展示中国民营企业家勇立潮头的信心”，“带来多少订单其次，主要这个行动向全世界表明，中国人是不怕困难的”。

2022年底，他走访了浙江的部分民营企业，他深切感受到了疫情之下的企业风控危机，高负债率成为很多企业死亡的诱因。他透露，受国际经济环境不景气冲击，一些外商不讲信用，不要押金，直接毁约。

周德文以眼镜企业举例，外商签了2年合约，国内企业接到订单立马组织生产，产品生产完毕准备交付的时候，外商却直接毁约，现在货品只能积压在仓库。“叫天不灵，国际官司很难打”，周德文称，这样的案例比比皆是。

观察者网注意到，在鼓励企业拓展外贸业务和保障措施上，我国已经注意到相关情况并出台了系列政策，《国务院办公厅关于促进内外贸一体化发展的意见》（以下简称《意见》）指出，推动健全有利于内外贸一体化的法律法规体系，梳理并推动修订妨碍内外贸一体化的法律、法规、规章和规范性文件。

此外，《意见》还提出加强与国际市场标准规则衔接、建设内外贸融合发展制度高地、创新外贸合作模式，以及加强财政金融支持等意见。

随着《意见》在全国各省市部门的逐步落地，相信中小外贸企业的境遇会有较大改善。

创新业务夺取市场

“坦白说，如果我们不是一家中国公司，做智能制造的机会会很小。目前全世界的供应链资源绝大部分在中国，特别是大湾区更是产业链资源丰富，这一地理优势仍然存在。”影石创新联合创始人陈永强对观察者网表示。

影石创新是土生土长的中国企业，受益于技术创新和崛起的数字经济，在技术上填补了国内全景影像领域的技术空白，取得国内外授权专利238项，先后获评国家级专精特新重点“小巨人”企业、全国制造业单项冠军产品、深圳市科学进步奖一等奖。

在问及有无受到产业链转移以及技术封锁影响时，陈永强表示没有，聚焦于技术研发、产品设计与销售等高价值产业环节，同时拥有供应链中心仓储物流组，具有产品仓储、发货和交付能力，使得影石创新有足够自信的资本。

外部环境巨变的2022年，却是影石创新产品上新最多的一年，连续推出5款新品，还开发了形态和功能各异的创意玩法。作为一家年轻人的企业，影石创新在销售渠道上很早就结合了线上和线下多种方式，线上拥有独立站并入驻了零售平台，线下则和全球60多个国家的经销商达成合作。

影石Insta360全景相机

陈永强介绍，目前其海外主要客户来自美国、欧洲和日韩，产品NPS（净推荐值）逐年升高，用户普遍评价产品“年轻”、“有创造力”。

对新一年的表现陈永强非常乐观，个人消费市场在户外运动的助推下仍有较大发展空间，预计2025年中国户外运动产业总规模将超过3万亿元。

此外从行业市场来看，随着VR和5G技术的进一步发展，全景影像技术与许多行业融合发展，数字经济的新业态、新模式蓬勃发展。例如VR新闻报道、VR数字房产建模、街景地图采集、全景测绘、智慧巡检等领域，全景相机都将有极大广泛的发展空间。

来自苏州的贝昂科技同样用创新技术产品收获了海量海外客户。

2009年5位留美博士回国创立了贝昂科技，当家产品是可水洗的空气净化器，凭借革新的技术，将产品卖到了日本、德国、美国等全球70多个国家。

贝昂联合创始人章燕博士告诉观察者网，传统空气净化器由于被动式吸附的特点，风扇和滤网分别需要定期清洗和更换，针对这一痛点，贝昂研发了可水洗滤网，循环再使用为用户极大节省了耗材成本。此外，主动式灭杀的方式也使得空气净化效果优于传统模式。

这样的环保和创新性产品深受海外客户的欢迎，尤其是医院和学校。章燕表示，他们的产品在中国有消字号备案，还通过了美国ETL，瑞士SGS等八大认证。

意大利客户与贝昂产品合影

贝昂海外业务负责人章海芸透露，近三年，他们的订单量能保持每年翻番，虽然没有参与年底的集中出海活动，但已经有计划在2023年赴海外参展。“我们在美国有分公司，当地的市场开拓都有覆盖”。

对后来者而言，如果没有深厚的背景，在一片红海中寻找机会困难陡增。不同于影石和贝昂的技术创新，来自安徽的90后赵运齐凭借服务创新在新能源领域闯出一条路子。

“同行们提起我，说的最多的就是赵运齐疯了吧，1000美金的单子他也接？”，但是如果不接这些小单子，怎么在没人、没钱、没背景和资源的窘境下挺过来？赵运齐很清楚，自己没有选择。

赵运齐的第一桶金来自2017年底，他清楚的记得是一笔15万美金的200千瓦太阳能系统单子，“我们卖太阳能板，提供的是安卓方案，不仅仅是买卖关系，还给客户提供安装指导、跨国航运，把服务做在里面，提供解决方案，不是卖完就结束了”。

合肥晟维科技太阳能板安装项目

过去3年，新冠疫情导致采购习惯更多从线下走到线上，这给赵运齐的店铺带来巨大的流量，与此同时2022年欧洲的能源危机也给蛰伏中的中国新能源市场带来机遇，赵运齐说，预估2022全年出口额能做到40多亿，而这个数字在2021年才1.4亿。

创新驱动发展，在影石、贝昂和晟维身上有了绝佳体现，十四五规划提出，完善技术创新市场导向机制，强化企业创新主体地位，促进各类创新要素向企业集聚。

近年来，创新产品和服务愈发成为外贸企业突围的砝码，而我国在产业链方面的韧性也在持续发挥效用。

从汽车零配件出口来看，中国汽车工业协会整理的海关总署数据显示，2022年1-10月，汽车零部件出口金额765.9亿美元，同比增长11.7%，占汽车商品出口总额的58.9%。阿里巴巴国际站跨境指数显示，中国在汽车零部件方面，技术含量和性价比都在逐步提高，并且中国市场产品全、数量多，能够发挥价格优势。

这种信心也体现在我国部分产业因成本因素转移到印度或东南亚国家的担忧上，天风证券宏观助理研究员郭微微此前接受观察者网采访时表示，如果“碳关税”成为以欧洲为代表的更加普遍的国际贸易壁垒后，实际上会对成本进行重构。

全球制造业产业链的布局既取决于成本，也取决于安全稳定和各国推行的政策或政治压力。郭微微认为，“原来的成本可能是指劳动力、土地、电力，现在还要考虑‘碳成本’，毕竟印度和其他东南亚国家生产工艺是更粗放的，他们也缺少对“碳关税”相应的缓释手段。”

郭微微表示，我们国家西部土地成本、劳动力都比较低廉，也是新能源发展最集中的区域，传统意义上能源消耗比较高的行业，尤其是化工行业，如果能够从流向东南亚国家转变成流向我国西部地区，还是有利于我们国家区域的协调性发展，也有利于继续保持我们国家的全产业链优势。

走向世界仍需修炼内功

13日，海关总署初步测算2022年跨境电商进出口2.11万亿元，增长9.8%。其中，出口1.55万亿元，增长11.7%，进口0.56万亿元，增长4.9%。此外，《数字平台助力中小企业参与全球供应链竞争》报告预计，2025年中国跨境电商B2B市场规模将达到13.9万亿元。

这意味着跨境电商潜力仍有相当大的想象空间。落地到具体的经营上，对这些外贸企业来说，如何走出国门，做大影响力？

陈永强以影石创新的出海经验总结为三点：好产品、本地化和多元化。

好产品是企业出海的基础，无论产品定位在哪个市场区间，都需要有好的产品来支撑；

本地化是进入一个市场的基础工作，同时也是很多企业最容易忽略的地方。陈永强举例称，很多企业不够重视本地化。比如官网的文案，不少企业认为只需要找一个专业翻译机构即可，但其实叙事逻辑和内容本身是非常重要的；

此外，做真正的全球市场不能过度依赖于某个单一地区市场或渠道，需要多元化布局来对冲不确定性。

顺德工业设计协会会长卢刚亮对中国制造前景乐观，但他同时对观察者网表示，还要解决知识产权和先进制造两大问题。

“我们现在的一些技术创新，还是依托于过去发达国家的经验，希望在品牌出海过程中有一些不被卡脖子的完全自主创新，少一点技术和供应链短板”。卢刚亮举例称，我们在供应链效率和成本规模上有足够的优势，但是现在我们所使用的小家电例如空调、电饭煲都是欧美日韩等国发明，希望未来在材料、机电等方面有底层的技术创新，“让全世界都能用到中国人的发明”。

企业修炼内功的同时，周德文也以实际调研情况呼吁，对部分经济困难的企业还需要政府和社会组织给予帮助，特别是利润薄的传统企业，为他们寻找商机，“拉企业一把，他们才能走出困境重整业务”。

拥有丰富出海经验的阿里巴巴国际站总裁张阔介绍，从平台方来说，他们为企业出海提供了数字化出海一揽子方案，今年还推出了数字化混展、真人视频接待、跨境收付款等服务，覆盖美、欧、日等十余个重要市场，为想要试水和节省成本的中小企业提供代理方案。

张阔表示，消费信心的恢复将在比较快的周期内看到效果，虽然目前整个北美零售的库存处于历史高位，CPI依然在上涨，但是海运正从卖方市场回归到买方市场，“仅在10月，网站主动访问流量就提升了20%以上。”

观察者网注意到，近年来，国家相继出台了一系列发展全球贸易和跨境电商的政策，在规范数字经济发展、扩大电子商务综合试验区、跨境物流等方面提出了发展规划，对企业经营提供了支撑。

与此同时，年底的中央工作经济会议更是强调要营造市场化、法制化、国际化一流营商环境，这也意味着需要进一步细化和改进当前的政策计划和施行。

“‘放管服’改革成效明显，企业在疫后长期投资和布局上有新的期望”，十三届全国人大常委会委员、全国人大社会建设委员会副主任委员江小涓教授在2023年初清华大学座谈会上从优化营商环境和促进内外双循环上两方面提出建议。

江小涓提出，政府在继续简化准入程序的同时，更加注重为各类企业创造公平竞争的市场化环境；在继续出台优惠政策的同时，更加注重建设稳定透明可预期的法制化环境；此外，在继续完善国内市场资源配置体制机制的同时，更加注重营造市场配置跨境资源的国际化环境。

江小涓认为，中国“入世”的经历和四十年开放的经验充分表明，中国企业的竞争力、中国产业的竞争力往往超出我们的预想，会在压力下顽强生存和发展，并在激烈竞争中锻造出更强的竞争力。当前中国已经加入或者申请加入多个高标准贸易体系，如RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）、CPTPP（全面与进步跨太平洋伙伴关系协定）和DEPA（数字经济伙伴关系协定）等。因此，她建议持续深化国内相关领域，同时加快加快构建高水平市场体系，取得国际社会认同。

“中国巨大的国内市场、有利的发展条件和市场与政府两只手恰当配合带来的制度优势，会对全球投资者产生巨大吸引力，激励他们在中国创业发展”。江小涓称。