我国有900多个产茶县，长江以南地区几乎处处产茶，全国7万多家茶企，数千万茶叶相关的从业人口。

然而，目前A股一家茶企都没有。杭州龙井茶业、福建安溪铁观音、四川竹叶青茶业、信阳毛尖集团、华祥苑、谢裕大等十几家大大小小的茶企都曾有过IPO受挫的经历。

茶企不受资本市场欢迎，一个通病是产品标准化难，价格差距极大，从几百一斤到几万一斤，茶叶市场水太深，另一个通病是家族企业管理不规范。

5月30日，国内传统普洱茶领域的高端玩家澜沧古茶再次递交了招股书，拟转战到香港主板挂牌上市。在此之前，经历过3轮问询与回复的八马茶业刚于5月10日终止了IPO。

澜沧古茶2020年曾冲刺过A股IPO，当时被提出50条意见，上市进程后来中断。这次证监会再次向澜沧古茶提出关于公司治理和内部控制等方面的7条意见。

1茶企为何上市难

我国是全球茶叶最大产销国，可以说中国不缺好茶叶，不缺市场，但是却没有一个世界品牌。

早在14年前，新华社就发出过“七万中国茶厂，为何不抵一家立顿”的慨叹。立顿诞生在不产一两茶叶的英国，不仅是全球第一大茶叶品牌，更是仅次于可口可乐和百事可乐的第三大非酒精饮料。不过2021年立顿被联合利华卖出。

从营收来看，2019年立顿的营收高达198亿元，而澜沧古茶3年营收加起来还不及立顿十分之一。根据中国茶叶流通协会数据，2021年，中国干毛茶的生产总量为306.32万吨，内销总量为230.19万吨，内销总额为3120亿元。而澜沧古茶2019年至2021年的营收分别为3.77亿元、4.05亿元和5.59亿元；净利润则分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。

在投资人王赤坤看来：“茶叶是一门好的生意标的，但不是一个好的投资标的。”同样，中国食品产业分析师朱丹蓬告诉市界：“并不是资本市场不爱茶企，而是整个行业还没有完全进入规范化、专业化、品牌化、规模化的这样的一个节点。”

像澜沧古茶这样的传统茶企，首先很难做到原料标准化。目前澜沧古茶超过九成茶叶的来源是向茶叶专业合作社采购毛茶，与其仅为业务合作，不拥有茶树所有权。

在采购来源上，澜沧古茶是与当地茶叶合作社签署的5年协议，和当地茶农则是一年一签。那么从采购来源、毛茶品质、采购数量等方面都存在不稳定的风险。为了有效的控制原料，截至2021年末，澜沧古茶存有超过3600吨采自15个不同年份的毛茶和在制茶。

除此之外，产品也难做到规范化。澜沧古茶收购回来的毛茶，除了专门有做发酵的普洱茶，还有拼配的茶，这拼配茶的茶山、产区、年份茶叶的调配不同，价格则天差地别。即使是自有茶树这类的生物性资产的茶企，也需要面对自然和环境对生产带来的未知风险。

对此，证监会就提出质疑，要求澜沧古茶说明：“拼配茶的业务流程、生产过程、生产周期等，说明不同品质茶叶成本及拼配茶成本确定的具体依据，各类成本费用归集、分配和结转的方法。”在新的招股书中，澜沧古茶也并没有解释说明不同品质茶叶成本及拼配茶成本确定的具体依据。

朱丹蓬强调：“很多茶企因为历史原因，没有规范化运营，这也让它们很难匹配达到上市的要求。”

2标准化之困

小罐茶的创始人杜国楹曾说：“市面上的茶，有两个极端：一种是农产品思维做茶，只有品类，没有品牌，导致产品没有标准，消费者很难选择；一种是文化思维做茶，将茶做成了文化产品，高高在上不接地气。”

像澜沧古茶这样的传统茶企还是以生产茶叶为主，因此在销售上是非常依赖经销商渠道的。目前澜沧古茶采取的是以经销为主，直营为辅的模式。截至2021年，公司有534家线下门店，其中26间为自营门店，508家经销商运营的门店。经销商贡献的营收超八成。

不过澜沧古茶的经销商却在逐年减少，5年时间减少了73家，与此同时，公司的茶叶单价却在逐年上涨。根据招股书，公司“1966”和“茶妈妈”这两个品牌的普洱茶产品，平均销售价格从2017年的378.61元分别涨至500元—6.02万元以及606元—2.36万元。

值得一提的是，对于自身不拥有茶树，只是茶树的“搬运工”来说，澜沧古茶的毛利率能够常年保持在60%以上，不仅媲美大自然的搬运工农夫山泉，还远超同行八马茶业与中茶股份，毛利率最大差距能达到近30个百分点。而这或许离不开澜沧古茶超强的议价能力。

2020年的招股书数据显示，2017年至2020年上半年，公司的原材料毛茶每公斤采购价格分别为108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。根据昆明茶叶行业协会发布的数据，2019年普洱市景迈产区的毛茶采购价格在200元-80000元这个区间，而澜沧古茶却能够拿到远低于行业的平均价格。

采购价格的差异决定了产品的销售价格，在2020年证监会就曾提出50条意见要求澜沧古茶说明规范性、财务数据等相关问题。

在递交此次招股书之前，证监会再次向澜沧古茶提出7条意见，其中5条意见都是与公司股权以及实际控制人杜春峄和王娟相关的公司内部治理与控制问题。

根据招股书，上市前，杜春峄与其配偶石跃、女儿石艾灵共同持有公司26.85%的股份，王娟通过直接及间接的方式持有21.11%。光有股份不算，王娟与杜春峄为公司的一致行动人。

毕业于中山大学的王娟，学的是哲学，自2007年加入澜沧古茶后，便是营销中心的总经理，后成为公司的总经理，在2017年通过增资入股后，一跃成为公司的第二大股东，成功逆袭。

澜沧古茶除了无法解释在茶园、茶叶方面规范化管理的质疑，由于此前存在多次近亲属股权转让，以及股权代持的情况，这些监管层面提出的风险问题澜沧古茶都没有详细解释清楚。

3小众“奢侈品”

从产量和销量来看，普洱茶并不是一款“大众茶”。我国前三类产量和消费量最大的茶类为绿茶、红茶和乌龙茶，分别占63%、15%和9%，而普洱茶只占6%左右。

而且在上世纪90年代，由于红茶和绿茶的风靡，普洱茶只能以劣等茶的角色游离在茶叶市场。作为澜沧古茶创始人的杜春峄，最初创业选择的茶叶发家之道正是来自普洱古树茶，不过当初的她并非是有先见之明，而是创业初期由于困难没有钱，相较于人工种植，古树茶的原料价格更加便宜。在杜春峄的带领下，澜沧古茶在1999年生产出第一款古树茶，因为是2001年出厂，这款产品系列也被定为“001”。

继玉石珠宝文玩后，具有越陈越香以及“贮藏升值”特性的普洱茶也被赋予了“金融属性”。2003年，港台商人到云南茶市，以极低的价格收购了市面上所有的普洱茶。之后便开始了一系列的炒作之路，比如2005年的“马帮进京”，当年演员张国立手里一提七子饼普洱茶拍出160万元天价。再到举办各种博览会，在重金之下成功打造了一波“普洱热”。

而澜沧古茶就是在这一波热潮中一战成名的，2006年，在首届中国云南普洱茶博览会上，澜沧古茶与其他六家品牌同获“普洱茶王”之称，公司一罐重100克的普洱散茶拍出了全场最高价22万元。杜春峄也收获了“普洱茶茶王”的称号。

之后普洱茶便成为“造富神话”。要知道在2004年，买一公斤铁观音、乌龙茶的价格，可以买10公斤以上的普洱茶。但短短几年时间，普洱茶便成为2007年的投资标配。拿老班章村来说，该地出产的古树茶价格从2000年的几十元一斤曾上涨至上万元一斤。

虽然“天价茶”的炒作并未停止过，2021年，一款2003年“班章六星孔雀青饼”价格被炒高到6500万元/件，一款2000年的“班章珍藏青饼”价格达到3900万元/件，但作为茶类的一种，其消耗品本质是不会改变的，即便普洱茶具有投资收藏的特性，也都是基于饮用为前提的消费式收藏。

根据天风证券研报，有21%的消费者喜欢购买10元-62元（以1片375g的价格计）的普洱茶产品，其中以32元-35元区间内成交最高；大约36%的消费者喜欢购买63元-158元的产品，其中以110元-120元的区间成交量最高；而159元-495元的价位聚集了24%的消费者。

从澜沧古茶的茶叶价格来看，其面向的消费群体也更偏“高端”。目前公司拥有“1966”、茶妈妈及预期将在2022年6月推出的面向新中产消费群体的岩冷这一新品牌。其中“1996”是澜沧古茶最经典的普洱茶产品，这一品牌旗下有150余款产品，其零售价在每公斤500元-6.02万元之间。2021年为公司贡献了4.14亿元的营收，占比高达74.1%。

另外一款“茶妈妈”，虽然除了普洱茶，还包括白茶、红茶及调味茶等多类茶叶，但其单价也不便宜，价格介乎每公斤606元至2.36万元。

与澜沧古茶的”高端价格“相比，国内人均消费普洱茶的价格远低于此。根据中国茶叶流通协会数据，2019年普洱茶内销10.55万吨，内销额115.3亿元，均价大约109.3元/公斤。而像澜沧古茶标榜的“古树茶”的产量，其实只占云南普洱茶产量的4%，市面上的绝大多数普洱茶，其实是台地茶（人工种植型），价格几十元一斤，有的甚至9块9包邮。

而澜沧古茶的前身正是诞生在澜沧县古茶山景迈茶厂，景迈山古茶林是迄今发现年代最久远、连片面积最大、保存最完好的人工栽培型古茶林，澜沧古茶的王牌产品“001”便来自景迈山古茶林，至今已有了第23代产品。

正是借助这“001”款产品，澜沧古茶打响了“古茶”的名号，走上了“高端之路”。正如投资人王赤坤表示：“茶叶市场其实非常火爆，它的消费群体是中国最富有、最有消费能力的一个群体，多数商务合作都是在喝茶中谈成的，茶叶可以说是饮品中的奢侈品了。”

说到底得消费者得天下，新式茶饮激活了年轻人的社交属性，打造了新的消费场景。在如今激烈的竞争环境下，前有备受消费者喜爱的茶饮料东方树叶以及乌龙茶三得利，后有一众新式茶饮喜茶、奈雪的茶、小罐茶的追赶，准备俘获新中产消费群体的澜沧古茶想要成功突围并非易事。

（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）