国信证券认为，对于基金投顾业务而言，做好策略收益仅仅是第一步，“顾”的能力才是投顾业务的关键点，尤其是比拼零售服务能力，包括持续陪伴和服务。在难分伯仲的投资能力基础上，基于自身禀赋优势，能为客户提供高质量、个性化的专业服务的机构或将最终胜出。

开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

财联社1月20日讯（记者 黄靖斯）持续向纵深探索，逐步建设完善多层次的买方投顾服务体系，力求在复杂多变的市场中，为投资人提供具有更好投资体验和全方位陪伴的全新服务形态，实现投资者价值和企业价值的双赢——这是展业一年后，国信证券对基金投顾业务的全新理解。

2021年11月，国信证券“国信鑫智投”正式上线，截至2022年11月底，签约客户数超15万，签约资产超93亿，正向百亿大关加速迈进。从客户粘性指标指标来看，“国信鑫智投”的表现也相对稳健，用户留存率约60%，平均持有时长超200天。

在起步阶段，不少券商基金投顾的获客渠道均来自于公司的存量客户，国信证券的不同之处在于，“国信鑫智投”在展业初期反而承接了较多以往偏好固收+的银行理财客户，尤其在2022年初权益市场波动的情况下，“下半年，在持续服务陪伴和资产配置理念的引导下，含权策略组合在市场低迷阶段获得持续买入，保有量稳步增长。”国信证券相关负责人介绍。

为应对市场不确定性，根据行业变化适时对考核重点做出前瞻性调整，也成为券商财富管理的普遍做法。国信证券的应对是，考核激励坚持以客户利益优先为原则，从事基金投顾的业务人考核以含权策略的保有量为主，且整体考核不与基金销售费用挂钩；总部投研团队以客户授权资产规模、组合策略风险调整后收益、基金相对同类业绩表现等为主要考核指标。

持续动态完善基金投顾策略体系

破解“基金赚钱基民不赚钱”难题，将基金收益充分转化为投资者的账户收益，是基金投顾业务实现普惠金融价值的初心。而在投资端精耕细耘资产配置能力，并且能做到知行合一财富管理机构，有望在行业格局分化的进程中寻找到长效突破点。

结合市场行情及客户投资情况，国信证券正不断优化和丰富基金投顾策略体系。比如在2022年初大力布局股债混合低权益策略，展现了较强的回撤控制能力，有效熨平了业绩波动；二三季度市场风险边际减弱，则陆续推出指数增强系列策略，引导投资者合理增配权益资产。

展业一年有余，国信证券基金投顾策略体系在持续的动态调整中也不断完善，涵盖货币增强、纯债、固收+、股债平衡、纯股等多种策略，可以匹配各种风险偏好，满足客户在流动性管理、财富保值增值、追求绝对收益、追求相对收益等方面的多种需求。

坚持严控回撤及保持再平衡是“国信鑫智投”的含权组合策略的两大投资原则。在控制回撤方面，2022年1月初，含权组合策略就对成长风格进行了再平衡，大幅加仓金融，地产等价值板块；6月则开始大幅加仓中证1000、TMT等成长板块，反弹中取得了更好的业绩弹性；9月份加仓了医药、消费等领域，提前为后疫情板块“绝地反击”做了前瞻布局。

2022年以来一直保持较低的权益仓位，同样是“国信鑫智投”含权策略组合的鲜明特征。“不过在5月初，市场处于年内低位附近时，我们对组合进行了再平衡操作，增配了权益资产，并重点引导投资者增加在偏权益类方向的配置。”国信证券基金投顾相关负责人介绍。

国信证券认为，对于基金投顾业务而言，做好策略收益仅仅是第一步，“顾”的能力才是投顾业务的关键点，尤其是比拼零售服务能力，包括持续陪伴和服务。在难分伯仲的投资能力基础上，基于自身禀赋优势，能为客户提供高质量、个性化的专业服务的机构或将最终胜出。

搭建五位一体基金投顾投研体系

除了在“投”上强化资产配置能力，在“顾”上完善投顾能力也是国信证券正着力构建的基金投顾护城河。基金投顾如何做好“顾”？国信证券更认可并付诸实践的做法是，普及投资知识、提供组合策略配置建议、指导持有阶段实操等多种“顾”的服务，引导客户树立长期投资理念，真正发挥基金投顾震荡市中平滑收益曲线的基金作用。

如何更灵活也更科学地引导投资者做好理性投资？国信证券的经验是在市场敏感度的助攻下做到因时而变——比如2022年初权益市场调整幅度较大时，为客户提供了纯债类和固收+类组合策略；三季度则敏锐发现债券市场过度乐观的风险，并为此做好充足的预案，开始向客户提示债券单一资产配置的弊端，从股债性价比的角度建议客户适当提升权益资产占比。

如何依靠前瞻性的投资研判能力脱颖而出？这与专业的投研体系及投研团队加持密不可分。一方面，借助公司研究所卖方研究支持和投研资源的有效整合，国信证券基金投顾的投研能力得到进一步提升，并完成“以大类资产配置研究-宏观策略研究-行业与因子研究-基金研究-归因分析”五位一体的基金投顾投研体系的搭建。

另一方面，目前，国信证券已经形成了覆盖基金投顾业务全链条的专业队伍，并在投资端持续引入优秀人才，包括大类资产配置、金融产品研究和金融工程等领域。公司基金投顾团队与经济研究所的金工团队有密切的配合和交流，实现内部投研资源共享协同。

震荡市客户服务更注重“顾”精准化

作为“卖方投顾”向“买方投顾”转型的关键抓手，证券行业普遍对基金投顾的考核指标逐渐形成共识，即整体不与基金销售费用挂钩，转而更加看重资产保有及客户的满意度，而国信证券2022年重点打造的“总分一体”的基金投顾服务体系正式以客户满意度为出发点，在内容的体系化、可读性、精细化方面做了优化提升。

一是打造全方位陪伴服务内容矩阵。推出投教内容专栏和持有人专享的服务内容矩阵，提供一站式投前投中投后服务陪伴，服务形式也从文字、图文，扩展到视频、直播等，并支持内容订阅推送，提升投顾内容触达效率。

二是投顾服务兼顾可读性和专业化。从投资者普遍关注的市场热点事件切入，如与投资者息息相关的个人养老金制度等行业热点，为投资者进行解读，普及投资知识答疑解惑，倡导理性投资、价值投资、长期投资理念。

三是提供个性化的实操指导服务。近几年，国信证券着力于强化对其200多家网点3000多名投资顾问专业能力的培养，重点在提升配置理念和基金投资能力，推动从股票投顾向全品类的资产配置升级。与线上服务相比，分支投资顾问的优势在于，对服务方式、服务内容不断创新，为客户提供有温度的专业陪伴服务，提供更加精准的策略配置建议。

经过了基金投顾逆风启航第一年的考验，国信证券在“顾”的服务上也积累了丰富经验。和牛市相比，震荡市中的客户服务应更注重“顾”精准化，帮助投资者减少情绪操作、拉长投资周期：一是分析市场运行逻辑，跟踪判断影响行情的因子，引导投资者做好资产配置，调整好股债比；二是讲透市场周期规律，建立长期投资的认知，培养投资者形成定投的投资习惯；三是做好预期管理，通过长期陪伴服务，让投资者逐步加深对基金投顾理念的认同。

基金投顾行业生态仍待培育

为破解“基金赚钱基民不赚钱”难题，鼓励中长期资金入市，进一步提升权益类基金占比，改善居民投资理财体验与获得感，基金投顾业务应运而生。作为一项创新业务，基金投顾整体规模尤其是权益规模仍然偏小，且投研运作和客户体验方面仍具有较大创新和改进空间，

国信证券认为这背后的原因在于，投资者对基金投顾的认知已经从“三分投七分顾”，进一步聚焦到“顾”上，但业务生态没有完全培育起来。

其一，正式的投顾管理办法尚未出台，基金投顾目前的品类相对比较单一，相关的制度配套需要完善；其二，投资者对金融产品和金融服务的区别认知还不够充分，中小投资者从买股票到买基金，再到接受基金投顾服务需要一定时间的理解和接受；其三，投顾服务如何结合客户理财需求提供更精细化的场景化服务，各试点机构也在探索尝试中。

国信证券认为，基金投顾行业生态的成熟并非一蹴而就，它一方面需要监管部门、行业组织和各个同业机构能够一起推进制度规范和投资者教育，让投顾服务的理念深入人心，提升市场对基金投顾业务的参与度和认可度；另一方面，参照海外投顾市场来看，国信证券也相信，国内基金投顾未来在交易方式、交易品种、交易市场方面，其内涵都将不断的延伸。

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