说起汪建国，可能鲜少有人知道，但他创办的五星电器与黄光裕的国美电器、张近东的苏宁电器以及陈晓的永乐电器曾经统治着国内家电零售市场，是割据一方的霸主显赫非凡。彼时，京东还没有入阿里的法眼，拼多多也还没有诞生。

时间来到2021年，国美苏宁在这年累计亏损超470亿元，市值跌去八成，二者之和只剩不足350亿元。而同为家电零售元老的汪建国却没有成为时代的眼泪，反而从家电行业脱身后跨界成为了“隐形的投资大佬”，默默打造着自己庞大的零售资本版图。

现在62岁的汪建国已经收获了两家上市公司，一家是母婴连锁零售龙头孩子王，还有一家就是四个月前才登陆港交所的汇通达，被称为是“农村电商第一股”，目前市值260亿港元。

不过，这两家上市公司只是汪建国零售资本版图的冰山一角，他还是红杉中国、云锋基金、鼎晖资本等16家投资机构背后的LP（投资人），低调地投出了中国飞鹤、极兔物流、妍丽等明星项目。

2021年胡润百富榜上，汪建国的财富是230亿元，排在南京首富、太平洋建设董事局主席严昊，以及苏宁电器张近东之后。

01 “夫妻店”背后的大生意

和淘宝、京东、拼多多比起来，汇通达不仅北上广没人听过，三四线也难见其踪影。但是他在中国下沉市场中号称第一。

在我国三线以下城市、县镇与农村地区的市场，与拼多多靠下沉市场崛起的路子一样，汇通达的定位也是4-6线，做的是乡镇传统零售“夫妻店”的生意。

乡镇经济作为我国商业生态的神经末梢，由此诞生的传统夫妻店、小卖部、杂货铺等传统零售业态，仍然是我国第二大主要零售渠道。根据凯度零售数据显示，目前国内有700万家小店，其中，夫妻店的存量规模在680万家左右。2017年夫妻店贡献达到10万亿元，而到2019年，这些夫妻店的出货规模更是占到整个市场的44%。

一二线城市早已是电商和新零售的天下，但在广阔的乡镇和农村，传统的线下小店仍然是百姓们购买商品的主要渠道。传统小店所具备的社交属性，以及其在选购体验、售前讲解、即时性、售后服务等方面的优势，也是电商新零售模式难以匹敌的。据商务部数据，目前全国已经关闭了15万家便利店，夫妻店却像是一个“另类”一样，反而是越活越好了。

而汇通达做的就是搭建了一个共享经济平台，一边对接着1万家供应商，一边将全国21个省份、2万余个乡镇的17万家门店，连接到汇通达的平台上。汇通达也从最初的家电品类拓展至农机、农贸、电动车、自行车等具备17.5万个SKU（库存量单位）的零售生态系统。

凭借与拼多多、阿里京东不一样的电商零售打法，抓住下沉市场的汇通达2021年的销售额达657亿元，年内亏损1.77亿元，经调整利润为3.3亿元。不仅在2018年获得了阿里巴巴45亿元的投资，更在今年成功上市，拿下“农村电商第一股”。

12年的时间，汪建国通过汇通达在下沉市场构建了一个庞大的零售版图，并且凭借先发优势牢牢占据了市场，但伴随阿里、京东、拼多多，还有快手、抖音等玩家进场，农村电商这一下沉市场的竞争才拉开序幕。

02 拥有1000家公司的“投资大佬”

资本和零售，是围绕汪建国整个创业与投资的两大关键词。

与黄光裕、张近东、陈晓几位“电器零售大佬”草莽出身的创业经历不同，汪建国是正经的体制内出身。1960年出生苏州的汪建国，从江苏省商业学院（现为江苏省经贸职业技术学院）毕业后便被分配到江苏省商业厅，后又任国有企业江苏省五交化公司的主要领导。

1998年，在五交化公司改制后，汪建国顺势创办了五星电器，进军家电零售市场。在那个开店就能赚钱的年代，五星电器也曾风生水起过，巅峰时期年销售额超百亿元，一度与国美、苏宁牢牢占据着中国家电连锁业的前三甲。

获得资本助力的国美和苏宁相继登陆资本市场，更加稳固了各自的地位，而没有资本青睐的汪建国认为短时间内无法超越国美、苏宁，而国内家电零售的同质化竞争太严重，“要做到前一二名才能体现价值”的汪建国，选择在2009年转让所持有的五星电器全部股份给美国零售巨头百思买，拿着近4亿美元的资金转身扎进投资赛道。

汪建国从五星电器得出的经验是：“连锁卖场发展到一定程度，就是资本为王，先有资本，后才有扩张。”这一理念放在汪建国创办的孩子王与汇通达皆是如此，虽然这两个企业所处的细分赛道并不相同，但其归根结底还是零售生意。

在汪建国看来，终端为王、渠道为王的时代已经终结了。零售不仅仅是“铺天盖地”撒网络，在供应链上必须要顶天立地，上要捅破天，下要扎住根才能立足。从汇通达以及他围绕零售做的投资布局也能看出，汪建国不仅搭建平台，还投资了上下游、打通零售供应链的各个环节。

比如投资创办的星智慧，是一家专注美妆领域、产销一体的产业互联网公司，构建了渠道端和供应端的全链路管理。在掌握了供销两端后，汪建国执掌的产业基金星纳赫资本，在2020年联合腾讯投资和华兴资本完成了对中国第二大专业化妆品连锁零售品牌妍丽的控股型收购。彻底打通了上中下游的产业链。

目前汪建国的投资版图主要依托于五星控股和星纳赫资本，包括直接投资和间接投资两块。汪建国的“直接投资”指的其实是实业投资。其投资领域也都围绕“零售”，除了孵化出专攻母婴市场的孩子王、以及专门针对下沉市场传统零售门店的平台汇通达，还有专攻高端家居市场的好享家。

根据天眼查数据，汪建国目前实控的企业高达1000家。在低调布局自己的零售版图的同时，汪建国则通过不断的投资扩大自己的资本版图。除了当大佬背后的大佬，汪建国在2017年也成立了自己的产业基金星纳赫资本，目前管理规模超百亿人民币，累计投资项目超过40个。

即使自己既有资本，还有产业，但汪建国仍旧将资本的杠杆发挥到了极致。孩子王背后的投资方包括景林投资、华平投资、高瓴、华泰证券、中金公司、万达集团、大钲资本、腾讯投资等一众顶级资本；汇通达的第二大股东阿里持股17.33%。

作为创始人的汪建国牢牢控制着这两家公司的实控权，截至2021年末，汪建国通过直接及间接的方式持有孩子王41.62%的股份；持有汇通达27.48%。

03 光环下的“隐忧”

基于对零售和投资的自信，汪建国提出的目标是“三全之道”，既要高增长、又要高质量，还要高效益。

但理想与现实却充满差距。在孩子王上市前，其营收从2018年的66.71亿元增长至2020年的83.55亿元，同期净利润则从2.76亿元增长至3.91亿元。但是2021年年报显示，孩子王营业收入为90.49亿元，同比增长8.30%，但是净利润却仅为2.01亿元，同比下降48.44%，近乎腰斩。

而在2022年一季报中，孩子王一季度营收仅21.09亿元，同比下降2.90%，净利润由盈转亏，一季度亏损3243万元，同比下滑179%。而对于业绩大幅下滑，孩子王却选择甩锅给疫情。

这或许也与孩子王过于依赖线下模式不无关系，孩子王走的是独创的大店运营模式，其平均单店面积约2500平方米。与蜜芽宝贝、贝贝网和宝宝树等母婴社区或垂直电商平台不同的是，孩子王九成的营收都来自线下，其中奶粉和纸尿裤等在内的母婴商品对孩子王营业收入贡献最大，2021年为78.35亿元，在总营业收入中占比86.59%。

在盈利能力遭到质疑的同时，作为母婴市场的龙头，孩子王还常常因销售不合格产品受到行政处罚。招股书显示，2018年至2020年三年间，孩子王及其分公司、子公司累计受到50项罚款以上的行政处罚，处罚事由为“销售不合格商品”的有26项，占比超过一半。

就在今年5月，孩子王再次因涉嫌假冒、复检仍不合格等原被市场监管总局“点名”。

与孩子王遇到的增长问题一样，汇通达虽然顶着“农村电商第一股”的光环成功上市，但即使在资本市场顺风顺水的汇通达，其却没有亮眼的收入增速。

根据2021年业绩报告，汇通达2021年收入为657.6亿元，其增速已经从2019年的46%下滑至32.5%。可以看到，汇通达的营收虽高，但其交易自营业务（以赚价差的自营模式为主）限于低毛利率，过去三年的毛利率分别为3.2%、2.71%、2.84%。

零一创投的观点认为，一个产业中的上下游层级比较多，利用信息差赚取利润的经销商多，他们赚的利润越多，作为交易平台产生的效益就越大。但汇通达所布局的家电、消费电子、农资农机、家居建材、交通出行、酒水饮料6大行业则普遍层级不多，且价格相对透明、信息差较小。这也是其毛利率较低的原因之一。

虽然汇通达服务的是B端的“夫妻店”，但其销售额仍然需要C端来实现。而汇通达与会员夫妻店属于服务关系，并不存在强捆绑属性。从招股书来看，汇通达近三年会员零售门店的流失率平均都在50%。这就意味着汇通达在与这几大电商巨头抗衡上没有绝对的优势，而农村电商又是几大巨头势在必夺的一块“肥肉”。

不论是五星电器还是孩子王、汇通达，汪建国都抓住了每一波产业升级背后的机遇，顺利从一个浪潮过渡到第二个浪潮，但历史证明没有一劳永逸的商业模式，一切皆可重来。毕竟时代说抛弃你就抛弃你。

在投资与产业的跨界里玩得风生水起的汪建国，在孩子王和汇通达相继交出2021年成绩单后，“破天荒”组织了一场会议，强调称：“长期低毛利、长期低利润，是迟早要翻车的。”

（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）

（作者丨曾嘉艺编辑丨廖影）