（原标题：凯实生物闯关IPO：仪器业务毛利率近两年下滑 销售数据与大客户“打架”）

自抛出7亿元融资计划以来，国内体外诊断第三方研发制造商嘉兴凯实生物科技股份有限公司（下称“凯实生物”）的创业板IPO进展一直备受关注。

《经济参考报》记者注意到，尽管公司声称已具备体外诊断仪器及耗材第三方研发制造一体化服务的能力，但凯实生物不同业务板块均面临诸多挑战。其中，公司仪器业务面临客户集中度较高的问题，且毛利率已连续两年下滑；而尽管近两年受疫情等因素影响，其耗材业务爆发式增长，但业绩增长的可持续性却存疑。此外，凯实生物披露的诸多销售数据还与其大客户存在较大差异。

耗材业务与疫情相关性存疑

凯实生物成立于2009年6月，是一家提供体外诊断仪器及耗材定制化解决方案的公司，是国内领先的体外诊断仪器、耗材第三方研发制造企业。深耕体外诊断领域十余年来，凯实生物的发展经历了两个阶段：成立之初，凯实生物主要从事体外诊断仪器第三方研发制造服务；自2016年起，凯实生物开始积极拓展耗材业务，顺利研发了多种高品质的耗材产品，在此过程中，公司产品收入结构由以仪器为主转变为仪器和耗材并重。

疫情暴发以来，新冠检测需求增长迅速，凯实生物整体业绩迎来高速增长，营收及归母净利润近四年复合增长率分别高达81.78%和110.46%，公司业绩的大幅增长得益于耗材业务的快速发展推动。2018年至2021年，凯实生物耗材业务收入分别为0.11亿元、0.26亿元、1.19亿元和3.74亿元，占主营业务收入比重分别为11.14%、19.99%、47.13%和66.6%，耗材业务收入近四年复合增长率高达228.19%。可见，疫情暴发后，此前占比不足两成的耗材业务出现爆发式增长，目前已在公司主营业务收入中占据主导地位。

事实上，截至2020年底，进口品牌仍主导国内一次性塑料生物实验耗材市场，约占90%以上的市场份额；近年来，随着国产厂家研发和创新能力不断提升，国产品牌的市场份额不断提升。2020年以来，凯实生物与多家国际知名生命科学企业达成耗材业务合作，境外业务快速发展，但该公司并未披露合作对象的名称，仅以客户A、B、C、D、E代表。据凯实生物披露，2021年，公司耗材前五大客户分别为客户A、客户B、客户E、客户C、客户D，前五大客户耗材销售占比达63.74%；2020年，凯实生物耗材前五大客户分别为客户B、客户A、科美诊断、透景生命、仁度生物，前五大客户耗材销售占比达62.05%。

疫情后公司耗材业务的爆发式增长，引发监管对凯实生物业绩可持续性的质疑。在首轮审核问询中，深交所要求凯实生物说明：“报告期内与新冠疫情相关的产品收入、毛利及占比情况，以及扣除上述产品后公司的业绩情况，说明与新冠疫情相关的产品判断标准以及合理性……耗材产品收入大幅增长的原因及合理性，与体外诊断耗材的市场规模以及同行业可比公司的业绩变动趋势是否一致等。”

据凯实生物回复，公司仪器产品与新冠疫情相关度很低。2020年至2021年，公司仪器产品收入中与新冠检测有关的收入合计607.44万元，占比仅为2.06%。

该公司在关于耗材产品方面的表述则遮遮掩掩。凯实生物披露的客户反馈情况显示，2020年至2021年，其耗材产品与新冠检测无关的收入合计为1.2亿元，占比为24.41%；与新冠检测相关的收入合计为8772.7万元，占比为17.8%；其余大部分收入为客户未能区分或确认是否与疫情相关收入以及其他未确认金额。

凯实生物耗材产品销售金额与新冠检测的相关性（单位：万元）图片来源：公司首轮审核问询回复

不过，凯实生物根据与新冠检测可能相关收入的不同计算方法，对其业绩进行了乐观、中性与悲观情况下的测算。根据公司中性估计（合理预估与新冠检测相关部分的收入并予以剔除），预计2020年、2021年营收分别为1.96亿元和3.31亿元，归母净利润分别为3385.54万元和5699.27万元；若据中性估计计算，凯实生物2020年、2021年营收将分别缩水24.3%和42.32%，归母净利润将分别减少38.99%个33.68%。

凯实生物将耗材产品的大部分销售金额划分至不确定范围，且公司未能明确大部分耗材产品的用途，是否证明公司在耗材业务发展逻辑方面存在较大不确定性？对此，凯实生物回复记者称，公司耗材产品的用途多样，反映了公司耗材业务的韧性，具备灵活应对市场变化的条件。不论未来市场环境发生怎样的变化，公司将坚持做好疫情相关耗材的保障供应工作，也将立足我国体外诊断和生命科学行业的其他需求，开发并供应出高质量的耗材产品。公司耗材业务将伴随着我国体外诊断和生命科学行业的发展而稳步发展。

但凯实生物并未正面回应其耗材业务与新冠疫情的相关性等问题。

一位国内知名券商投行人士向记者表示：“如果一家公司报告期内某项业务发生了较快增长，甚至已发展成公司主要收入来源，那么，这块业务未来发展能否支撑公司市值则是投资者与监管共同关注的问题。公司应清楚披露其发展的原因、终端客户、核心产品市场空间以及未来发展趋势等。特别是自疫情暴发以来，部分医药公司由于临时性的订单需求导致其业绩爆发式增长，因此需要相关公司对其终端客户进行清楚披露，由此才能判断其订单是否稳定，相关业务是否可持续，这也是投资者判断公司价值的重要参考因素。”

仪器业务毛利率连续两年下滑

与耗材业务的爆发式增长不同，凯实生物仪器业务近年收入增速相对缓慢，且在公司主营业务收入中占比逐渐降低。招股书显示，2018年至2021年，凯实生物仪器业务收入分别为0.75亿元、0.91亿元、1.23亿元和1.71亿元，占主营业务收入比重分别为79.39%、70.55%、48.65%和30.55%，业务收入近四年复合增长率为31.5%，低于耗材业务增长率。

值得一提的是，凯实生物仪器业务毛利率已连续两年下滑，且去年下滑幅度达6.76个百分点，这也引发了监管的关注。在首轮审核问询中，深交所要求凯实生物“结合产品结构、单价和单位成本的变动情况，量化分析报告期内各类产品毛利率变动的原因及合理性”，此外，其还要求公司说明“仪器、耗材产品毛利率与其他医疗设备上市公司毛利率是否存在差异，结合公司的仪器、耗材产品与其他上市公司医疗设备、耗材产品的差异情况，说明毛利率差异的原因及合理性”等问题。

针对去年仪器业务毛利率大幅下滑的问题，凯实生物表示，其主要系受仪器产品结构变化影响，“2021年部分新仪器进入量产阶段，其销量占比逐步提升，由于量产早期阶段的仪器生产成本相对较高，相应的毛利率偏低，低毛利率仪器产品收入占比提升拉低了仪器业务2021年整体毛利率水平”。

对此，前述券商投行人士表示：“毛利率下滑反映了公司盈利能力有所降低，值得重点关注。通常情况下，公司毛利率下滑应该从内、外部来考虑是否面临问题。从外部看，需要重点关注公司市场环境是否发生了较大变化，公司是否面临着更为激烈的竞争环境，导致其产品价格下降或者采购成本增加等；从内部看，需要关注公司是否在成本管控、运营管理等方面产生了较大变化，导致成本有所上升。”

凯实生物还将自身仪器产品毛利率与15家医疗设备上市公司毛利率进行了比较分析。结果显示，2019年至2021年，15家公司平均毛利率分别为55.14%、57.6%、56.31%，均超过凯实生物4个百分点以上。

除了毛利率问题外，凯实生物的仪器业务还面临客户过于集中的问题。

记者注意到，2019年至2021年，凯实生物前五大仪器客户仪器销售额分别占当期仪器收入比重的99.04%、96.64%和79.85%，且其前五大客户相对固定，2019年至2020年均为科美诊断、透景生命、中翰盛泰、安图生物、盛域医疗，2021年盛域医疗退出其前五大客户，热景生物晋升前五大客户行列。

以科美诊断为例，2019年至2021年，科美诊断分别为凯实生物第一、第一和第二大仪器客户；凯实生物向科美诊断销售的仪器金额分别为3577.23万元、4675.47万元和3477.44万元，分别占公司同期仪器收入比重的39.37%、38.04%和20.29%。科美诊断还是凯实生物报告期内的关联方，其相关交易均构成关联交易。

前述券商投行人士表示：“一般情况下，客户过于集中会导致公司存在一定经营风险。特别是在公司对某些客户存在较大依赖的情况下，一旦其订单发生较大变化，就可能对公司业绩产生较大影响。”

销售数据与大客户“打架”

除了业务问题外，凯实生物披露的销售数据与大客户方面存在不一致情形。

根据凯实生物披露，2018年至2019年，公司向科美诊断销售金额分别为3119.48万元和5093.73万元；根据科美诊断招股书披露，2018年至2019年，公司向凯实生物采购金额分别为3228.04万元和4956.01万元。上述两家披露金额分别相差108.56万元和137.72万元。

2021年，凯实生物向科美诊断销售金额为5474.36万元，而这与科美诊断2021年年报中披露的前五大供应商采购金额均不相符。即使以与5474.36万元最接近的5942.49万元（第一大供应商采购金额，其余供应商采购金额均低于1500万元）比较，凯实生物去年披露的金额也至少比科美诊断披露的金额少468.13万元。

凯实生物与科美诊断披露的购销金额差异统计（2021年科美诊断采购金额以最接近凯实生物披露值计算）数据来源：两家公司招股书、年报等

此外，凯实生物的销售数据还与透景生命的相关采购数据存在较大差异。招股书显示，2018年至2021年，透景生命均为凯实生物的第二大客户，凯实生物向其销售金额分别为2491.04万元、3300.46万元、3689.39万元和7115.28万元。然而，在透景生命近四年年报中披露的前五大供应商采购金额数据中，均无法找到与凯实生物披露相符的数据。即便以与凯实生物各期披露数据最接近的采购金额计算，2018年至2021年，凯实生物披露数据与透景生命披露数据至少分别相差183.58万元、377.17万元、507.65万元和1012.02万元，均存在较大差异。

凯实生物与透景生命披露的购销金额对比分析（透景生命采购金额以最接近凯实生物披露值计算）数据来源：两家公司招股书、年报等

记者就上述数据差异问题致函凯实生物，该公司回复称“主要系各方数据所采用口径不同，已核实无误”。（记者李晃北京报道）