文|沈筱

编辑|石亚琼

1月12日，原子创投公布了第五期人民币基金“原子智慧交通产业基金”的募资消息。这支基金由产业资本和来自沪、浙、皖三地的政策引导基金共同出资。根据公开信息，这可能是2023年开年以来，国内公布的最早一笔募资。

对于一家投资智慧交通赛道早期的基金而言，近年来要面临的压力无疑是巨大的：资金端，LP更加谨慎，马太效应明显；资产端，优秀的早期项目日益稀缺，各家基金都在此投下了人力，项目估值也水涨船高；退出端，很难有大批量千亿估值公司诞生的观点在市场迷茫……正因此，在此时点，36氪对原子创投合伙人冯一名先生进行了深度访谈。

基于对市场环境变化的感知，原子创投从2019年起，开始加大对硬科技领域的布局，重点投资赛道也逐渐从互联网、文娱转向新能源汽车、光电及智能制造。作为专注于最早期的投资机构，原子创投主张投早、投小，在投资策略上会主动回避一些估值过高的项目，而主要基于行业判断作出决策。现在，从退出的角度出发，保证15%以上的占股比例也成为了一种策略。

01 2023年第一笔公布的成功募资

原子创投第五期人民币基金“原子智慧交通产业基金”由产业资本和来自沪、浙、皖三地的政策引导基金共同出资。根据公开信息，这可能是2023年开年以来，国内公布的最早一笔募资。

36氪：为什么会选择在这个时间点公布募资成功的消息？

冯总：从时间上来讲，我们这只基金确实是最近刚刚完成募集。第二是站在我们自身的角度，我们希望把正在做的事情告诉大家，也希望有一些领域和赛道的创业者，能够找到我们，大家一起合作。

36氪：相较于前几年，2022年LP 的心态或者对基金的期望是否有变化？

冯总：我们的基金主要有两类投资人，产业资本和政府引导基金。投资人本身对行业有一定了解和研究，甚至是其中有一些领域专家。

和之前相比，LP关注的重点发生了变化。他们最关心的问题有三个：一是基金聚焦的具体行业和方向；二是基金关注的赛道在未来能否有很好的发展；三是基金本身的背景和资质，比如成立时间、对产业的了解程度等等。他们会有一个发展的眼光，就是站在自身发展的角度来进行领域布局，希望投资机构能够投到一些好的公司，引入到当地，发展当地的经济，造福当地的产业。

募资过程中，政府引导基金问的最多的问题是我们对于赛道的选择。因为这个和他们的整个产业政策制定，包括中央政策在地方的落地、推行都有较大的关联。另一方面，政府目前对基金的历史沿革比较关注。过去他们会希望投一些大牌基金，或者知名人士的基金，但后来发现不能只关注光环，需要看具体的产业方向，再后来又发现一些没有经历过行业周期的新锐投资人，可能不具备应对产业链快速变革的调整能力，于是又对基金的历史有一定的要求，希望基金的历史相对长一点，经历过不同的行业发展阶段，经历过一些波动。

从产业资本的角度讲，一方面我们可以利用他们的资源优势来为被投企业提供一些帮助。同时产业资本方本身也在寻找一些优质的企业、产品能够纳入到自己的整个产品、服务体系中。所以也会有与我们依托优势互补达成合作的一个诉求。

36氪：智慧交通、新能源汽车产业链的募资竞争非常激烈。原子创投有哪些特色或优势？

冯总：我们的第一个核心特点是专注于最早期，所以我们特别了解早期的公司，他们的困难是什么，哪些地方最需要帮助。目前，我们投了100多个企业，其中近90%我们都是他的第一个投资人。

36氪：新基金会对单笔投资金额和估值是否有限制？

冯总：从我们新成立的基金来讲，我们定的要求一是要做项目的第一个机构投资人。我们比较熟悉早期运作方式，能够给他们一些有价值的帮助。第二是我们单笔投资金额最大3000万。第三个，我们对股份比例有要求，希望在15%左右。这主要是考虑到我们是最早的投资人，后续可能股权会有稀释，我们需要匹配公司附加值的增值。

这个和之前的思路不一样。过去做互联网，我们一年可以做十多个项目，甚至是二十多个。现在是单个投资金额高很多，但是对持股比例的要求也会高一点，投资项目的数量不会很多。去年一整年我们只做了七个项目的投资。

36氪：这两年智慧交通的项目都很贵，原子基金如何找到自己的切入点？

冯总：这是行业里的一个非常常见的现象，最近可能好一点。因为整个资金端没有那么活跃，所以导致大家抢项目抬高估值的现象不是那么的明显。

其实这个现象在 21年还是蛮明显的。针对一个大家产生共识的优秀项目，无非就是出什么价格，占股比例是多少。我们对自己的定位是做创业者的第一个机构投资人，所以我们基本上不会用价格来去跟别人竞争。如果有一些价格非常高的项目，我们就会去绕开。原因是我们认为做投资其实是一种不同认知的布局。我们的认知是，如果大家已经产生了共识，就很难赚到超额收益。

所以，我们相对来讲会回避一些估值比较高的项目。项目估值很高的，是因为大家对项目产生了共识，都认为项目好，团队优秀，市场前景大。但我觉得，我们做投资更多的是需要找到那些大家还没有这些蓝海的东西，或者是未来可能但现在尚未爆发的东西。

也有一些同行会问我们，是如何投到这类反共识的项目的。其实这个项目可能也在他们布局的渠道里，但是会因为太小或太早而不投。很多项目在都是放在桌面上，不存在我们自己有一个唯一的渠道。现在的机构也足够多，也有足够多的FA能够给大家介绍项目。

我觉得水下的项目虽然有，但其实肯定不是今天整个项目池的主流。所以更多的是大家对行业的判断才是手里的那把刀。

02 看好智能汽车，2023年挖掘国产替代、零部件整合新机遇

在过去的2022年中，新能源汽车是少有的逆势增长产业之一。乘联会预测，2023年仍将保持增长，但从国内销量来看，增速可能收窄至50%左右。

在国内市场增速或将放缓的情况下，原子创投仍然看好新能源车领域，主要的动力来自于对行业细微变化的洞察：供应链安全问题催生的核心技术、零部件国产替代需求；在新能源汽车领域国家补贴即将取消的情况下，车企将面临成本控制压力，进而产生将上游零部件整合为子系统的需求；汽车智能化大趋势的延续创造的车联网、自动驾驶、智能座舱、信息安全等领域的智能软硬件需求及未来的新型用车服务需求。

36氪：新基金会重点投资什么轮次的什么方向的项目？

冯总：从投资方向来讲，我们把智慧交通分成 “车技术、车智慧、车生活”3 个大的分类。我们会梳理在这三类里，哪些是当下最痛的痛点，哪些环节价值是最高的，哪些是目前依赖进口但需要国产替代的等等。梳理好之后，我们会在相应的细分领域里去找创业公司。

第一个车技术，跟汽车本身相关的工业技术。这里面会有底盘、转向、刹车，所有的汽车座舱，包括电源、电控、电驱、电池，所有跟汽车本体相关的这些技术。我们会做拆解，在这里面去寻找一些投资机会。

第二个车智能。未来的汽车一定是智能化的。智能化体现在两块，一块自动驾驶的领域肯定是智能的，一块是汽车娱乐，也肯定会是智能的。所以在车智能领域有软件和硬件的投资机会。软件体现在一些自动驾驶软件，人性化的，人机互动的软件，还有汽车安全的软件。硬件就会有各种各样的传感器，例如IMU、雷达，激光。

第三个，我们叫车生活。因为汽车未来会变得越来越普遍，尤其是新能源汽车，它的使用包括充换电、检修、维修，所有的这些，也是未来会产生一个新的赛道。

36氪：这三个投资的方向，23年和22年相比会有什么细微的变化吗？

冯总：第一我们会关注一些国产替代的机会。第二我们会关注一些零部件整合为子系统的机会。

第一点是之前有很多造车新势力，大家都是非常地密集上市新车型。据我们了解，这些新的车型为了快速上市抢占市场，采用了大量的进口的核心零部件。站在供应链安全的角度，我们认为他们接下来可能会选择一些国内的，相对质量合格的一些厂商作为递延的备选。

第二点也跟第一点有些关系，就是 2023 年整个新能源汽车会停止国家补贴。一旦停止补贴之后，势必带来整车实际价格的上涨。我如果是主机厂，一定会想尽办法把价格能够降到和之前类似的水平。这就意味着对成本控制的要求更严。所以这个时候就会有很多种可能性。一种是会把几个零部件做整合，做子系统，就不是做单个的零件来卖了。可能就要求这些车技术公司，做系统的能力要强，所以我们可能会关注一些这方面的投资机会。因为整个智慧交通领域里面发展实在太快了，所以这里面的变化其实很多都不是以年为单位，可能需要拆分到以半年为单位。

36氪：车技术、车智能还是车生活，能不能长出来能够达到上市体量的公司，保证基金顺利退出？

冯总：这一点，大家逻辑都是一样的，觉得以后出现千亿美金、千亿人民币公司的概率会越来越小。所以大家都会思考如何有更好的回报，其实反推回来都是要占更高的股比。另外其实也体现出我们所面对的一个很实际的问题，就是做智慧交通领域最难的不是找到企业在哪里，而是企业的出路在哪里，我们怎么退出。

汽车工业很庞大，有很多集成化的工作，最后可能零部件，或者做相关子系统的公司市值并不大。可能几十亿的市值就是在行业里比较优秀的。我们也会问自己这些问题，因为初创公司其实也不便宜了，投进去就是几千万、上亿的估值，那最后这个公司能长到多大？这也是我们在决策的时候要考虑的，也就是投进去之后，会以什么形式给我们带来财务回报。

这就回到了我们的投资标准，我们要看“天”，判断行业的趋势是怎么样的。我觉得市场有很大的变化。整个行业发展所带来的合并，会产生大量新的集成。比如汽车上面软件代码、传感器的数量、智能芯片的数量都变多了。

拿车技术来讲，我们所投的车技术公司，都有软件的成分和智能化的成分。如果车技术只是压铸件或者机械零件，我们可能完全不考虑这类投资。因为，对这些零件来讲，唯一的竞争可能是价格。所有的零部件要求都是要合规的，合规之后车厂只关心价格。但如果是智能化的产品，有软件的成分，可以不断升级换代，这其实就是巨大的增量，市场价值的定位是完全不一样的。从过去单纯地每年要求降低成本，到每年需要你去不断维护功能、升级换代，这是完全不同的故事。所以，第一步先要找到和过去功能、定位不一样的增量市场。

第二是一定要有全球化视角。产品在中国市场做得好，能不能将来卖到全球。也就是产品在高度竞争的中国市场打磨出来，是不是具有国际化的竞争力。我们有一个汽车电子设计软件项目在全球2、30个国家都有客户了。我们希望你的市场规模不要仅仅盯在中国。虽然中国市场足够大，但是这不是最终目标。最终目标是通过中国这个巨大的市场帮助你完善产品之后，你能不能到全球的舞台上去发光。

第三点是，不排除将来会以并购或者规模较小的IPO的方式退出。的确，市场格局造成将来有很多公司可能是几十亿的规模。这是市场导致的，因为你只是系统里的一环。如果是这样，我们就要追求更好的成功率。虽然项目退出翻的倍数可能不高，但是项目成功率会更高一些。

这可能是我们在做智慧交通领域投资的逻辑和过去做TMT不同的地方。因为过去互联网讲究一将功成万骨枯，这个App成功了，其他同类App就很难再成功，因为大家都在竞争同样的用户。但是技术领域里，技术是有价值的，企业能够很好地满足一些需求，在市场上能占一定的份额，就可以以一定的收入和利润做一个相对不错的IPO。

03 一直不变的投资方法论：人命关天

在变动的环境中，保持清晰的投资思路，原子创投建立了“人、命、关、天”的项目判断标准。

找到优秀的水下创业公司是各家早期基金的重点，现在原子在高校、产业、海归寻找这些优秀的创业者。

36氪：原子创投有什么不变的投资方法论？

冯总：我们内部形成了一套针对最早期公司的判断标准——“人、命、关、天”。“人”即团队，包括团队背景和人员构成等等；“命”即公司的使命，公司是否有比较清晰的愿景；“关”即公司闯关的节奏感，创业相当于需要穿过一个个关卡，每个过程其实有不同的节奏和不同的要注意的地方；“天”即风口。公司所在的赛道是不是未来发展的一个风口，是否和行业的趋势契合。

这是一个比较通用的判断标准，我们从成立到目前，都一直在践行这套标准。但是实际上现在来看，在智慧交通，包括国产替代、智能制造等等这样一些领域，和我们过去刚刚成立的时候所关注的赛道是有所不同的。标准框架下强调的内涵，也就是判断的逻辑发生了变化。

比如，过去我们在做互联网的时候，要投年轻的、有活力的、了解用户需求的团队，但现在我们在技术领域里，具体的判断内容就需要做转换，要关注创业者的教育背景、技术背景，他对行业技术有没有高认知，有没有行业经验。以及，过去创始人的思路非常活跃可能是加分项，因为互联网的变化实在太快了。但是对于技术投资，我们需要创业者非常沉得住气，扎堆在一个非常专注的赛道中，做到领域里面最好的人和最好的产品。

36氪：相比于几年之前，汽车领域的新一代的创业者会有什么不一样？

冯总：在汽车或者智慧交通领域里面，我们看到的成功可能是创业者过去所有的积累带来的成功，而不是偶然促成的成功。因此，背景很重要，不仅是教育背景、技术背景，我们还关注团队里有没有商务和管理背景的人。

过去，在移动互联网高速发展的时代，大家不太相信背景，人人都可能成功。创业者有一个想法，迅速找到合适的人，把这个想法实现，然后借助资本的力量把它做到一定的规模、用户数、用户粘度，这是最关键的。

但是，在技术领域，尤其是我们现在看的智慧交通领域，你的技术背景可能是决定你成功与否的关键点。因为任何一个领域内的产品或者服务，都是无数技术或者无数测试的积累。它不是一个有这个想法的人就能够去做的。所以对创业者的本身的素质的要求要远远高于过去我们在 TMT 或者移动互联网投资领域的要求。

第二点是团队里面一定有人有相应的商务的经验。创业本身跟做学术有一个很大的差别，它最后是有商业化的，不是一个做完实验之后发论文就结束的事情。所以其实需要在团队有一个很强的搭配。你的团队里面是不是有 To B 的公关能力。和To C的公司不一样，消费者可能更多看中的产品，不需要对我做更多的介绍。消费者的判断是产品导向的。但是 To B很实在，除了产品好，客户还会关注产品的稳定性、质量，包括交付、对整个生产周期的排程、工期的预测等等。核心的问题是你的产品好，质量要稳定，同时交付周期要能有明确的准确度。它是一个综合能力，不可能是从学习中就能够高效习得，也不可能做实验得来，它一定是通过人与人打交道，在过去的商务经验中积累起来的。

36氪：如何找到符合这些特质的优秀创业者？

冯总：我觉得一是我们专注于早期，给自己的定位很明确；二是有了这样的定位，我们建立了专门的渠道来寻找这样的人才，这些渠道都有专门的团队来负责。

第一个渠道是高校。我们会系统性地梳理国内和汽车相关的院校、院系，以及他们的校友圈，比如清华、同济、上交、吉林大学、武汉理工等等。因为汽车工业整个系统非常庞大，我们会不断扎进不同的，在细分的赛道里去找。尤其如果是跟新能源汽车相关，我们就会格外重视。

第二个渠道是来自于产业内部。比如主机厂相关的，会有很多上下游的配套。过去因为资本结构和整个管理团队相对来讲是一种比较传统的模式。但是现在，在新的时代里面会有很多有志青年，会带着他们的技术、理想出来创业。

第三个就是归国人才。我们认为入驻产业园是他们创业通常会做的选择之一。比如在国外的主机厂里，会有一些经验丰富的管理人才和技术人才。因为国内的汽车工业发展太快，他们看到这样的机会，带着国外的先进的技术和理念回国来创业。所以我们利用在产业园渠道方面的优势，可以第一时间了解到这样的一些国外团队，然后先和他们建立联系。

我对我们的团队的要求非常明确，就是我们要做最早的机构投资人。所以你每天要想的是这些人，当他想要创业的时候，他们来自于哪里。这是一个公开的配方，但核心的问题是我们怎么能够系统性地去把它梳理好。

36氪：“人命关天”的“关”部分，您觉得在智慧交通领域闯关的节奏可能是什么样的？

冯总：第一关肯定是团队，有了团队之后的第二关肯定就是融资。第三关是拿到钱之后，如何做投入。第四关是交付和收款。最后再涉及公司未来如何拓展规模。

第一步就是团队，作为一个创业者，我们要找到志同道合者来组建这个团队。团队里需要有技术的搭配，有商务的搭配，还有内部管理的搭配。一个是管研发的，一个是管对外市场的，还有管理内部整个运营的，我觉得是一个三角形的关系。

有了团队，就需要找到资本。因为技术的创业跟互联网创业还不太一样，互联网创业可以很容易的做出一个原型出来，比如一个网站或者一个APP。但是对于技术，它需要很多实验设备，生产厂房。所以第二部分往往是要找到一个投资。

第二关中有一个问题是对融资节奏的把握。创业者都希望能够有更高的估值，出让更少的比例的股份。但在第二关可能需要做一定的平衡，因为要求更高的估值，更少的出让比例，必然意味着要谈很多投资人，要观望投资人。出让比例太多可能会导致团队股份越来越少，后期动力不足，吸收优秀人才的比例也会有影响。但是如果过多观望以期待高估值、低出让比例可能会影响你进入下一步，也就是投入生产的速度，可能会被其他竞争对手抢先一步。

第三关主要涉及产线的建设，研发的速度。作为一个创业者或者一个细分赛道的创业者，是不可能一次性满足客户所有需求的。创业者需要判断核心需求，我们的团队要去做抉择，首先要做什么样的产品。

产品做出来之后，第四关要交付。这里涉及到产品和客户的适配问题，需要与客户打交道，最后再去收款。

再下一步，一定要扩大规模。这也是一个很关键的地方，我们到底是步子迈得大一点，快速提升产能，还是步子迈做得小一点，持续打磨产品。这其实没有具体答案，取决于团队对未来趋势，包括对市场和客户的看法。行业发展快，可能需要快速占领山头，但如果行业发展没那么快，可能需要稳扎稳打。

36氪：如何看待这些公司A轮、B轮再讲的“关”，和原来的“关”可能已经完全不一样了？

冯总：就这一点而言，我们现在做的智慧交通，包括技术投资，和之前TMT投资之间有一个很大的区别。我们发现技术领域的，创业也好，投资也好，他们的变化基本是围绕着相同的产品的客户层面的变化。

因为其实所有的技术积累，想做出一款产品或者服务，难度是很高的。所以变化取决于对客户的定位。做高端客户，中端客户还是低端客户，或者是不是要满足客户的定制开发。而我们过去做互联网产品，可能需要非常灵活地了解市场需求，根据客户需求来调整所有的产品形态，甚至可能半年之后，产品的形态都完全不一样。因为核心是要满足消费者的需求。但是我们看到To B的变化，更多是客户层面的变化，一个是在功能基本不变的情况下，客户对性价比的要求，对一些额外的功能的要求，所以一般不涉及一个完全不同的产品。

核心是要去看它的基础产品是不是有技术的领先性，或者是行业指标的领先性，这个是不变的。因为如果变了，会从根本上来冲击我们的对项目的一个判断逻辑。但是基于技术和产品做不同的客户，其实是创业者要在创业过程中需要去把握的。