水滴已经实现光明正大做公益，挺直腰杆靠水滴保、医疗技术输出等业务实现盈利。

文丨BT财经 梦萧

1月28日，春节后的第一个工作日，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在给全体员工信中表示水滴公司已经正常盈利，并强调水滴2023年发展策略是“以用户为中心，在合理盈利的前提下，追求更高质量的创新和增长。”

但这个重大利好消息，并未给水滴公司的股价带来提振，水滴股价仍有少许下跌，截至1月30日收盘，水滴股价为2.99美元/股，总市值为11.76亿美元。2月1日盘中，水滴股价才有较大涨幅，最高来到3.20美元。

被质疑盈利难的水滴公司已经实现盈利，真的迎来了胜利的曙光吗？

水滴筹到底能不能盈利？

2016年，沈鹏创立水滴筹，这本是一项公益项目，原名为水滴爱心筹，旨在帮助身患大病而无力医治的患者，前期确实在社会上引发重大反响，但后期水滴筹负面缠身，水滴筹越来越商业化也被捐赠者广为诟病。

在水滴筹影响力逐渐扩大之际，水滴公司依靠强大的流量，推出了保险经纪业务以及第三方招募平台，并于2021年5月7日成功登陆美股市场。但提及水滴公司，大众第一反应依然是水滴筹，这种先入为主的观念，使得在很多人心目中水滴就是水滴筹，殊不知，水滴筹只是水滴公司业务的一种，而且是一直亏损的业务。

据BT财经了解到，在2022年以前，水滴筹一直都未向进行筹款的患者收取服务费，走的是纯公益路线。但2022年网上出现关于“水滴筹筹款抽成70%的”传闻让水滴的声誉大损，卷入一场舆论风波之中，公司股价一度跌至1.03美元。

对此沈鹏回应称，水滴在2022年4月7日之前，水滴筹不仅没有收取过手续费，反而累计补贴了1亿多元的支付通道费，这些钱由水滴公司的其他业务利润来补贴水滴筹的运行。但水滴筹的日常运营开支并非小数，为保障正常运行于2022年4月7日才收取“众筹服务费”，这个服务费为筹集资金的3%，单次众筹最高金额为5000元。

水滴筹仅在2022年前三季度就为近270万人筹集了善款，国内有约4.2亿人在水滴筹平台上向这些患者捐赠了554亿元，平均每人捐赠131.9元。虽然是3%的服务费，却不是小数。数据显示，2022年三季度，水滴筹的服务费就高达5900万元，但水滴筹当期的众筹顾问团队的运营成本却高达6370万元，这意味着仅仅依靠抽取服务费依然无法盈利，水滴筹还是亏损了近500万元。

好在水滴其他业务发展较快，有业内人士表示，水滴如果仅依靠水滴筹根本无法实现盈利，但水滴筹平台上聚集了大量的患者，这对众多药企来说是难得的合作机会，同时水滴公司可借助这些患者进行精准营销，将用户转移至其互联网保险平台，水滴的保险业务得以迅猛发展，这也成为水滴扭亏为盈的关键。2022年Q3尽管收入有0.91%的下滑，却由2021年Q3的净亏损4.77亿元到2022年Q3的盈利1.696亿元。

但该不愿具名的公益人士却表达了对水滴公益的担心，“最初水滴筹确实帮助了不少需要救治的病患，后来因为商业化过急，相关监管不到位，产生了一系列的负面，比如有些慈善机构借助水滴公益平台进行筹款，但不用水滴筹，因为水滴筹的口碑不太好，筹款的效果并不理想，还要担负不少骂名，现在很多机构都不太愿意和水滴合作。”

水滴保才是盈利正途

通过公司财报数据可以发现，水滴已经连续三个季度实现了盈利，持续的盈利带动了股价，自2022年10月至今，水滴的股价已经涨幅2倍有余。

2022年12月初，水滴发布2022年Q3财报，连续三个季度净利润为正，让多家机构对水滴表示看好，摩根士丹利给予水滴公司“超配”评级；中金公司给予水滴公司“跑赢行业”评级。其中知名机构中金认为，水滴已经走过艰难的过渡期，有望重塑增长轨道，实现有质量的可持续增长。

让这些机构强势推荐的原因在于水滴保发展策略的转变，数据显示，由于销售费用等成本的大幅缩减，水滴保在保费相比2021年同期有所下降的情况下，盈利能力却大大增强。从Q3财报来看，水滴公司通过水滴保产生的首年保费达17.853亿元，环比增长8.4%，水滴保的首年保费环比增长，恢复速度超出市场预期。

从水滴保的产品结构来看，水滴保实现了产品优化，2022年Q3重疾险贡献的首年保费环比增长7.8%，占整体首年保费的28.6%。水滴保官网信息显示，水滴保目前对保险受众群体做出优化，以年轻人为主，围绕“带病体蓝海市场”和“年轻人群体”推出定制新产品，这一针对年轻人的保险创新，为水滴保不断开拓增量。

数据表明，在整个2022年，水滴保新增20款带病体保险，有14款是水滴保定制产品，有2款是行业首创产品。在定制产品中，有多款性价比较高的产品，比如水滴百万医疗险优享版，这款定制产品受到年轻用户的广泛欢迎，40岁以下用户的保费比上季度增长了20%，说明水滴保年轻化的策略收到成效。

和以往主要以线上销售为主不同，水滴保如今已经布局了线下保险经纪人团队，以线上融合线下的方式，为用户提供保险服务，而水滴平台的流量优势成为水滴保在众多互联网保险平台中的独特优势，这是其他互联网保险平台无法具备的优势。

水滴保主要依赖场景获客和蓄客，这就相当于水滴可以天然地通过用户的社交网络来获得流量，把很多用户黏住。这和以往的“推销式”卖保险有本质区别，用户的保险意识被启发后，会主动选择适合自己的保险产品。当前民众对保险的消费意识还不强，如果没有好的场景做铺垫或教育，获客成本非常高。

而水滴平台的优势，就是能够对用户进行较好的产品教育，降低了巨额的获客成本，这也成为水滴保不断发展的关键所在。截至2022年三季度，水滴保的线下经纪人团队近千人，以北京上海等一线城市为辐射，已经覆盖9个省市，线下人均产能达43000元。水滴保已经发展成为最大的独立第三方保险平台。

投资人刘波认为，水滴能成功上市是因为找到了可以跑通的商业模式，通过水滴平台的流量衍生出其他相关产品，“如今，全球经济开始复苏，多家券商研报预计，保险行业将迎来触底反弹。目前国内防疫政策放开，在促进经济复苏的情况下，保险业务也将迎来改善，叠加资产端股市向好、利率向上和地产风险缓释三重利好落地，保险行业相关公司股价有望上涨。”

正如刘波所言，水滴股价由2022年5月最低的1.03美元涨至2023年1月30日的2.99美元，涨幅高达190.3%。

胜利曙光下的增速下滑

仔细查看水滴的财报可以发现，水滴的营收增速下滑明显，2018年水滴总营收为2.38亿元，2019年暴增至15.11亿元，增幅高达534.46%，2020年总营收为30.28亿元，增速降至100.4%，而2021年总营收为32.06亿元，增速仅为5.88%。

如果从单季度来看，水滴单季度收入已经连续四个季度为负增长，下滑幅度最大的为2021年Q4下滑27.27%，下滑幅度最小的为2022年Q3，下滑幅度为0.91%。

在调整经营策略之后，增速“显著下滑”的问题并未得到有效解决。整体增速反而出现了自由落体般的速度下滑。其中2019年增速超过500%，2020年增速超过100%，年复合增长率近300%，但2021年同比增速下降至13.4%。一方面和前期基数较低有关，另一方面也是受疫情影响的行业大环境所致，当然和自身经营政策调整也有一定关系。

“13.4%的增速，其实并不低，只是和前几年超过100%的增速相比显得偏低而已，2022年单季度同比均出现了下滑，虽然下滑幅度不一，整年增速下滑的可能性比较大。但从经济发展规律来看，保持前几年的高增速显然不现实，未来几年，水滴能够以超过10%的速度增长就很难得。”刘波对水滴增速下滑并不意外，他认为前几年的超高速增长，只是特定历史条件下的产物，以后都不可能出现类似的增速，即便扭亏为盈，水滴远未达到高枕无忧的地步。

医疗科技会是未来吗？

水滴在诸多负面影响下，自身流量蓄水池的功能开始变弱，因为相关原因水滴互助被关停，水滴筹成为为水滴导流的主要渠道，但在水滴收取3%的服务费后，一度引发诸多争议。

有媒体观点指出，在传统认知中，水滴筹的公益形象已经深入人心，捐赠者无法将医疗众筹和生意联系在一起，服务费的收取，虽然能够缓解水滴筹的亏损，却同样为其导流带来不少阻碍。

2022年Q2和Q3财报数据表明，Q2水滴收取了5610万元服务费，但不包括设备折旧等其他间接运营费用，直接运营成本则高达6150万元，净亏损540万元，Q3同样亏损近500万元，这也意味着其自有“导流”平台还将继续面临尴尬的处境。

基于此，水滴也开始积极拓展新优势，以此来寻找第二条增长曲线。对此水滴做出的巨大改变就是在研发上的巨大投入。

财报数据显示，2021年，水滴的研发费用为3.79亿元，同比增长55%，而2021年水滴总营收不过32.06亿元，研发费用占总营收的比重高达12%，增速和研发占比均高于行业平均值。

水滴创始人兼CEO沈鹏曾坦诚表示，水滴以往对科技的应用主要是在提高获客效率上，其他模块投入不多，直到2021年9月，水滴才在除了销售之外的其他技术环节开始投入，其投入开始涉及医疗科技领域。

在加大人工智能和大数据的投入以提升自身运营效率之余，水滴开始发力技术输出。其AI技术覆盖了AI中常见的自然语言处理、计算机视觉、营销推荐等若干方向，应用于用户增长、核保、理赔、客服等核心业务环节，并沉淀了三个主要的技术平台，分别是智能营销、数字员工和医疗知识图谱。这些研发投入，让水滴真正成为一家科技公司，而不再单是一家医疗众筹的平台机构。

水滴经过多年的沉淀，拥有海量用户及相关数据，智能科技的加持，让水滴在一些核心业务场景中大幅提高了运营效率，智能营销平台基于水滴沉淀的海量用户和各种数据，在一些核心业务场景中极大地提升了运营效率。在医疗知识图谱平台上集合了疾病、症状、药品等医学概念、医学关系，主要应用于智能理赔和智能核保，可以实现资料审核、风险识别等环节的自动化。这些科技的运用，使得水滴的运营效率提升两到四成。在“数字员工”方面，水滴至今已经申请了6篇专利技术，13项技术创新，实现了20多次的系统迭代和3次构架升级。

目前，水滴在较为擅长的医院端和药厂端都有相关业务开展，同时还有相关咨询、理赔业务，进一步打通业务数字化的壁垒奠定了良好的基础，还覆盖了跟医院、药店相关的C端入口，并初步尝试与很多保险公司展开合作试点推动技术落地。

如今的水滴，诸多业务多点开花，再不是那个医疗众筹平台。旗下在香港的持牌保险经纪公司华伯特金融服务，近日正式更名为水滴金融服务（香港），沈鹏接受采访时公开表示，水滴在持续关注香港市场的发展机会，这将是水滴保险业务的又一探索。

如今，水滴旗下拥有水滴筹、水滴保、翼帆医药等多个业务，国内近百家保险企业成为水滴的合作伙伴，水滴推出的536种保险产品中覆盖医疗、重疾、意外等诸多险种，超过1.11亿用户成为水滴的保险用户。

哈佛商业评论曾经认为，一家成功的现代科技公司基本都具有以下五大特征：较低的可变成本、低资本投资、海量的客户数据和客户关系、网络效应以及以极低成本支撑扩张的生态系统，对比以上特征可以发现，水滴公司已经成为一家真正的现代科技公司。

尽管水滴曾陷负面争议之中，但目前来看，水滴已经实现光明正大继续做公益，挺直腰杆靠水滴保、医疗技术输出等业务实现盈利。

作为一家上市公司，水滴正在朝正确的发展道路上迈进，但受困于公众对水滴的偏见，以及水滴自身增幅下滑，流量池“下滑”，水滴的未来并非一片坦途，依然面临诸多艰难挑战。

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