徐阳的朋友圈里还是一片岁月静好，每天都更新着楼盘的优惠信息，“可我们售楼部已经几个月没有成交了”

文 | 郭子睿

编辑 | 卓然

当年轻人们还在苦恼如何才能住进自己买的第一套房时，徐阳则在苦恼如何卖掉他手里的500套房子。

作为泉州某县城的房地产开发商，徐阳家族下所开发的楼盘共计600多套房子，其中近500套房押在了自己手上。

“连续5个月没有成交了”，徐阳说。如果县城房地产市场持续萎靡，没有人来购房，那么剩下的那些还在建的楼盘也面临烂尾的风险。

本期显微故事讲述的就是徐阳身上所发生的事，我们希望能从这个曾经的地产大佬之子身上，回溯他如何择址、开发、自救，并找出县城房地产市场如今萎靡不振的答案。

以下是关于他的真实故事。

“500套房子，就这么砸在手里了？”

500套房子就这么砸在了徐阳手里。

这500套房位于泉州下辖某百强县。2019年，徐阳父亲前往该地考察，当时负责招商引资的工作人员介绍，该地是侨乡，很多当地人在国外工作赚钱后，会本着寻根、光宗耀祖等目的在该处置业。

“再早一些时候，很多人会自建房，但这几年自建房管控变严了”，工作人员说，除非有宅基地上房子翻新或者危房重建外，其余情况不得擅自修建私宅，这也意味着，“大量的高端置业需求得不到满足”。

徐阳父亲让团队跟进做了一系列调研，发现小镇不仅位置优越，举县城中心仅20分钟车程，毗邻4个乡镇，辐射人口超过40万，项目直接潜在客户超过4万。

种种数据都指向不愁卖、回款快。最终徐父以100万/亩的价格，在当地拍下了50亩地，准备开发带幼儿园和商业综合体的楼盘。

出于对项目的看好，徐父任命时年24岁、没有地产开发经验的徐阳为公司总经理，全权负责销售，“要什么资历？房子又不愁卖。”

按照徐父的规划，2020年开始盖楼并拿到五证，2021年开盘销售且于一年内售完，2023年交房回笼资金后，便可拿着成功的项目再去另外的县城复制这个模式——这也是徐父20年来的经验。

徐阳的父亲出生于福建泉州经商家庭，早年随亲戚到外地做土方生意积累了一笔财富后进军房地产市场，完整经历了房地产的黄金年代。

作为小开发商，徐父没有足够资金去大城市开发，始终在县城里耕耘，并赶上了2008-2016年棚改的红利。

棚改即通过拆迁还建等方式，帮助城市居民实现居住升级。在全国范围内来看，约有1亿人因此受益，不仅解决了2008年内需难题，也奠定了房地产经济命脉的地位。

因此，徐父一直将“县城”视为房地产的突破，“虽然住房不炒，可很多县城有产业、也有住房提升需求”，以浙江为例，不少县城的房价已经三万，比中部省会城市还贵，“但这些县城目前配套不足，城市化还有空间。”

但没成想，这个经验却在福建泉州失效了。

2020年底，徐阳的公司拿到五证开始售卖新房，在限价政策指导下每平5000元，不足市区价格一半，一套总价约60万。

就在大家准备迎接福建民间富豪哄抢时，日光盘局面并没有出现。最开始大家还自我安慰“县城去化周期长”市场需要一定时间，没想到2021年底新房去化还不足五分之一。

“一部分人因为疫情没钱购买”，当地百姓大多以经商为生，对现金流、市场极为敏感，选择了不购买房子；而另一批目标用户华侨，则因为交通熔断无法回乡置业。

但徐阳一家人还没意识到寒冬已至。“做生意每年都有人说行情不好，可总有人赚到了钱”，徐父宽慰徐阳。

漫长的卖房之路

在徐父看来福建人重根，发财了一定会回老家显摆，不然犹如锦衣夜行，就拿他自己来说，“发财了也不忘回老家留点名声。”

置业是当地人最好的显摆方式，自己是高端楼盘，还有教育加持，房子一定不愁卖。

但接下来的市场走势，让徐父意识到地产行业的现状已经开始脱离自己以往2的认知。

首先恒大传出危机，接着恒大位于县城的楼盘纷纷停工，相关部门出台了政策，要求减少对土地财政的依赖，拿地变得不容易外，还对地产的监管账户提取、使用规范严格起来。

在买期房时，大家的房款不是直接到房地产的账户上，而是会被放在监管账户里，根据开发商的进度专款专用，以免烂尾。

“以往房地产都会挪动这部分钱，用来拿更多的地进行开盘，再用下一个楼盘的预付款支付上一个楼盘的尾款”，徐阳解释，当这笔钱不能任意提取后，不少账面紧张的小房地产直接面临资金链断链、停建的局面。

此外，疫情导致建材涨价，房屋修建成本暴增，也让徐阳公司上账目陷入了紧张局面。

徐阳负责的楼盘销售不佳。到2022年夏天时，他负责开发的新房楼盘连续5个月成交仅为每月1套，根本不够支付售楼部每个月的开销；且来自福州、厦门的房产商也受到了行业寒冬的影响，加快去库存的速度，每周都派车来县城里组织有能力置业的客人去看房。

徐阳望着空荡荡的售楼部，感受到了寒意。对于房地产商来说，房子没有价值，卖出去回笼现金流地才有价值，卖不动意味着“可能砸在手上”。

卖出房子是唯一出路。

但县城不同于一二线城市，缺乏人口流入，也缺乏产业，在国字头房企去一、二线城市救市提出“保交楼”的时候，县城房地产市场成了真空地带。

在众多同行决定等待救援时，一直看好县城徐父亲一反常态，“县城房子拿什么等？只能靠自救。”

自救的第一步是留住销售团队。行业中销售团队提成一般在千分之三左右，即买一套50万的房子可以提成1500元。为了鼓励团队销售，徐阳咬牙将提成定在了千分之五，给销售团队开出了3000元无责任底薪，还出台了老带新的承诺，许诺已购房业主推荐一个成交客户则返1万元。

对于徐阳来说，这并不是一个轻松的决定，“毕竟我们所有房子卖出去后，再扣除建安费、土地成本后，毛利润都不足5%”。

同时徐父也从外地高薪请来了营销操盘团队，希望能通过广告、活动的方式加速去化。

按照外来团队的建议，徐阳将“学区”、“风水”等吸引目光但房地产明令禁止的广告语都印刷了出来，并在全城散发传单，“虽然查到了会罚款，可能卖出房也值了”，为此徐阳公司每个月支出接近200万。

销售上的努力并没有换回预期的光盘，随着烂尾的新闻越来越多，前来看房的居民虽然虽然显著增加，每当到谈论价格的环节，对方都会支支吾吾的问起工期、交房的问题。

已购房的业主，也会时不时结对来询问进度，甚至还有60岁的大爷每天提着小板凳在工地上转悠、拍摄每天的工程进度。

“我们被逼到一个境地”，徐阳说，如果不建设完期房，大家担心烂尾而不会购买；不购买的话，公司则无法回笼资金，这批房子将彻底变成债务砸在手里，“似乎哪边都不是好出路。”

最后迫于老家人情世故，徐父拍板“要给父老乡亲一个交代”，决定赌一把：他打算自己筹措资金来“保交楼”，即将2023年交付的期房提前建好、确保不会烂尾后再组织看房团，“房子修建好了放在那里，大家看到了实物才有动力”。

更深层次的原因则是，徐阳和父亲测算了一下，“只要有5000万的资金进来，楼盘就不会烂尾，可以交付不说且有得赚”。5000万，起码得再卖出百来套房子。

但银行那边对房地产贷款管理严格，徐父只能抵押了自己名下所有可以抵押的生产资料，包括度假村、酒店等，换回5000万现金投入大楼建设中。

“不敢停工”，徐阳回忆，那是他第一次体会到“时间就是金钱”，他每天都站在水泥、灰尘中看高楼修建。

截止到2022年中旬，徐阳家族已经为这块地投入超2亿元，每个月的支出成本超200万元，换来的是楼盘里8栋大楼已经封顶、开始做外立面和绿化，“已经接近于现房，随时可以交房”。

但他们依旧没有等到消费者抢购，反而县城里的房地产市场更冷了，“大家都没钱了，也更谨慎了。”

徐阳的朋友圈里还是一片岁月静好，每天都更新着楼盘的优惠信息，“可我们售楼部已经几个月没有成交了”。

每天晚上从售楼部大楼望出去，徐阳都会看到那500套房子黑黢黢的凝视着自己。至于什么时候能卖出，徐阳没有答案。

一同陷入窘境的生态链

没有产业、人口流出大的县城房地产降价、遇冷已是不争事实。

依靠旅游业发展的海南县城陵水，2021年8月时候房价一度达到34738元/平方米，荣登中国最贵县城房价榜首，远超排在第二名的浙江义乌；而在2022年8月，价格回落到27500元/平方米，每平落差达7300元。

但另一方面，房地产作为大部分县城财政的主要来源，和土地上各个行业密切相关。房地产一旦发生波动，涟漪将迅速传递到二级市场。

首先感受到市场遇冷的是装修公司。直到8月，在湖北县城开设计工作室的胡林才接到了今年的第一个客户，而这名签约的客户早在去年就开始和胡林沟通，直到今年才同胡林签订合同，“预算还由去年的40万压缩到了30万以内”。

这也是胡林入行20年来，首次空窗这么长时间，胡林解释，“县城不像大城市充满工作机会，房子流动性差，那些原本置换的客户现在也保守了，整个装修市场行情不好。”

“能有生意做就很不错了”，胡林庆幸自己是小小的工作室，今年长达8个月没有收入靠着积蓄也能挺过去，她所在的县城里不少连锁的装修公司，因缺乏订单、养不起员工，已经在上半年大量倒闭。

但有订单也不一定能顺利装修。

“县城装修需求减少后，师傅们没活干了，不少离开了当地”，胡林回忆，自己接到订单准备联系以往熟悉师傅开工时，才发现原本合作多年的泥瓦匠师傅去了武汉，“那边买房的年轻人多，活多”，而年轻一些的师傅不少改行去一线城市送外卖了，一个月到手能有1万元。

接着感受到市场变冷的是建材商。

“新房都卖不出去了，买二手房的肯定更少了”，在泉州做建材生意的老李抱怨道。这两年来，他经历了原材料的涨价、房租的上升，手中的订单肉眼可见的少了，且在购买材料上的预算下降了约20%左右，“以前很多设计师带客户来，会选用西门子、施耐德等进口开关，现在多是客户自己来询价，选用公牛这样国产的插座开关了。”

生意不好做，也让许多建材老板关门转业，像老板的邻居，在年初就退掉了铺子选择了转行 ，“你去不同县城的建材市场看看，谁的生意还好？”

在湖南县城做瓷砖的方兴默认了老李的说法，他前几天去武汉的建材市场考察了一番，里面也萧条了不少，“武汉是中部人口大省，如果他们生意不好做了，被他们吸走人口的县城又有什么人气？”

衣、食、行等行业，也在县城房地产泛起的涟漪中，不同程度沉浮。

“房地产遇冷，说明年轻人走了，年轻人走了，衣服卖给谁呢，又怎么赚钱还房贷呢？”说这话时，服装店的老板娘孙丽看了看徐阳家建设的楼盘。

孙丽是业主，在徐阳家的楼盘买下了一套房，月供2000多元，她担心自自己的店铺关门、毕竟在年轻人走后，孙丽所在的商业街上，店铺少了一半。

孙丽害怕自己还不起房贷，“县城没有什么赚钱的工作了”，她更担心房子无法过户，自己积蓄一堆没有用的废砖。

但她不知道自己能做什么，只能和徐阳一起祈祷。

在这场县城房地产引起的巨变中，没人希望自己是最后的接盘侠。

后记

2019年回父亲老家县城时，徐阳并不是单身回去，他携带了未婚妻——那是一个典型的福建姑娘，二人相识于大学校园，约定从校服到婚纱。

当时徐阳从父亲手中接过总经理一职时，心里筹划着年底卖完房子就结婚。

2021年，徐阳的未婚妻怀孕，就在双方决定年底领证时候，县城房地产发生巨变，徐阳家族投入巨资、背上巨额债务外，还面临破产威胁。

徐阳思索再三，没有和未婚妻履约领证。

如今徐阳的孩子已经2岁，在户口父亲那栏上依旧空白，“怎么能让孩子有个可能成为老赖的爸爸呢？”

在徐阳心里，他期盼着有朝一日能成为爸爸。但那一天什么时候来临，徐阳也不知道。

他唯一笃定的是，政策已经明确提出以县城为载体的新型城镇化发展方向——而中国大部分的人口都分布在县城，这也意味着未来县城作为连接城市、农村的中转站，在城乡融合、农业产业化方向大有发展，那时候大家还是会去县城买房子的。

“只是这个过程，一定是阵痛的。”

（应采访者要求，本文均采用化名）