对实体行业来说，过去三年的艰难不必赘言。熬了整整三年，也有人在变化当中找到了一些确定的东西。

“我觉得这三年就像一次期中考试。你不用在意这三年的成绩，因为还有下一次考试。我给大家的建议是，尽可能多充电。度过黑暗时刻，唯有学习。”广州诸葛传媒有限公司诸葛说。

诸葛，混沌广深创商院11期校友，广州美约品牌管理有限公司董事长，也是广州诸葛文化传媒创始人。他身上有几个非常鲜明的标签，既是15年连续创业的实体店老板，也是抖音上拥有300多万实体商业粉的大V，“诸葛”实体店军师。

2019年，从“大而全”转型为“小而美”，他一口气开了200家皮肤管理连锁店。“在混沌创商院，我发现一定要砍掉某些东西，做减法驱动。通过简单的组合创新，把原有的旧要素变成门店的全部。这一步我觉得非常妙，它让D5跟传统美容院形成了天然的对比。”

接着他又从“土老板”转身为“抖音实体店军师”。“我们找到了新组合：新供给，新需求，新连接。新供给是落地的运营教育系统。新需求是传统商家的流量焦虑。新连接是抖音平台，有巨大的流量红利。这真的是自我革命，跨越的过程很痛苦。但之后，我们在11个月时间做到了300万粉丝。”

如何做好实体店生意，突破增长的瓶颈，和大店、头部店错位竞争？

如何抓住抖音的流量红利，两个小时让一家单店“回本”？

什么是流量密码？抖音热门公式是什么？

分享嘉宾：诸葛 广州美约品牌管理有限公司董事长 混沌广深创商院11期校友

教练：郭骎 混沌创新教练 混沌创商院增长负责人

吴明坤 混沌创新教练

以下内容整理自直播：

很荣幸受邀来分享我的故事，如何一步步利用混沌让自己变得更强。

2023年，大家都在摩拳擦掌，认为再等一两个月就可以迎来实体店的春天了。我们熬了整整三年，也在变化当中找到了一些确定的东西。

我出生于1985年，创业已经快18年了。我的抖音账号叫“【诸葛】实体店军师”。11个月做到300万粉丝，都是商业粉、老板粉。

为什么定义自己为实体店军师呢？18年来，我一直在做实体店，学习混沌商业理论之前，只有十几家店，现在已经有200多家皮肤管理连锁店。在抖音博主里，我是比较能理解实体店老板的。今天，我也会分享自己的流量密码。

错位创新， 店模型从大而全到小而美

2011年，我在河南开店创业失败，去深圳也失败了，灰溜溜地到广州打工，一路摸爬滚打。直到十年前，在广州开了一家店，叫做丝享家，这家店现在还在。当时我们做了十几家丝享家，每家投资将近200多万。

其中比较大的店模型，投资多达310万，一家店有50多个员工。业务包括美发、美容、养发、艾灸、减肥……五脏俱全，品类很杂。

我们全力以赴all in这个模型，积累了一些经验和优势，但没发现这家店的模式已经老化了。

之前我总觉得，失败是人的问题，是自己不够努力。后来到混沌学习，我发现了行业痛点：投资大、难复制；人难管、留不住；业绩低、利润低。

2017年，我听朋友介绍混沌的时候，还不知道第二曲线和组合创新。当接触到第二曲线、组合式创新以及单一要素最大化，我就发现一定要砍掉某些东西，做减法驱动。于是我们打造了“小丝家”，店员从50人变成12个人，用原班人马做了更小的模型，开了7、8家店，可想而知没有成功。

我们总结，新思维跟老团队的心智之间的摩擦、拉扯、消耗，导致了小丝家没有成功。大家仍然在用老思维、老模型。

2018年，我看到“哎呀呀”转型成为名创优品的全过程，就想我们美容美发品类可不可以也变成名创优品。我在混沌杭州总部的竞赛中分享“（哎呀呀版）美容美发连锁店”，取得了一个名次。分享之后，当场有十多个混沌同学想加盟。

从2018年初在混沌分享到正式开店，又经历了十个月。2019年，我们从大而全的丝享家到了小而美的D5季。现在全国有200多家店铺。

因为要不断打磨店模型，这家店我们投资了80万，专门去东京找来更多适合我们的产品。

然后，我用错位竞争（克里斯坦森价值网），对D5、主流传统的美容院，以及边缘价值的美容院做了一个区分。D5只有100平米，七张美容床；只保留了洗头、美容这两个品类，用新人拉新团队。

通过简单的组合创新，把原有的旧要素变成门店的全部。这一步我觉得非常妙，它让D5跟传统美容院形成了天然的对比。

我们的竞争对手不仅是美容院，还有理发店。D5品牌里有洗头的项目，美发店对洗头是不在意的，但我觉得可以把洗头项目作为女生的刚需。

别人问我，你们品牌的定义是什么？我只做了一个解释：一个可以洗头的美容院。

去过美容院的女生会发现，做完脸之后头发是油的，美容院变成丑人院了。如果有一家美容院，做完脸或SPA之后，还可以化妆，还给你做美美的造型多好。

混沌的老师讲，“与其更好，不如不同”。

通过错位竞争，我们把别人没有满足的需求填上，把别人的主流产品变成我们的流量产品。这是在混沌学到的。 爆品一定是高频、刚需、高复制力的产品。比如我们的爆品就是洗头，单一要素最大化。洗头怎么跟别人不同呢？我们就推出了有着“心脏水”之称的碳酸泉水洗头，找到了跟别人不同的洗头方式。

从土老板到实体行业的流量捕手

研究出这么好的模型，怎么让更多人知道呢？这是我比较擅长的。我的第一个标签是土老板，第二个标签是实体行业的流量捕手。

D5能够小有成绩，来自于我们对于主流平台的流量把控。

我们做的第一个平台是美团，在美团基本每进驻一个城市都能拿到第一名。但后来发现认知始终会被拉平，大家都有这套玩法了。特别是做美容院皮肤管理的小姐姐们，个个都很聪明。

第二个平台是小红书，没花一分钱，有将近7万个博主分享我们。钟薛高和完美日记估计花了2000多万，发布了2万多条笔记。我们在小红书做KOC，连KOL都不做。KOL在种草，但KOC是真实的用户。

在流量的助力下，D5在一年内开了200家连锁店，故事到这里就圆满了吗？真没有。

2021年，我开始思考，难道市场已经饱和了吗？200多家店到顶了吗？难道我们逐渐“天猫化”了吗？

什么叫天猫化？混沌经常讲不可逆的向上牵引力，就是越做越高级，把店装修得越来越好，越来越重投资，客户群体越来越窄。

怎么开更多店？我到底要打下沉市场，还是再开高级的店？当发展遇到瓶颈，是向上走，还是向下走，是天猫，还是拼多多？当时我真的想不明白。

我决定拿出时间静下心来思考，回到了混沌创新商学院学习第二个科目，自己给自己做个咨询。我对混沌创商院的理解是，有教练带你，但你给自己做顾问，因为没有人比你更了解你的公司。

我们开始找机会、定需求、想办法、看空间。 这是创商院处理问题的一个思维模型。

到底是向上，还是向下？

我们行业有个品牌叫秀域，去年出台了机械按摩。巨头纷纷向科技智能化靠近，他们在向上。我没这个财力，怎么办？我想要开更多的店，做二阶段的错位，向下。开发低端大众市场的需求，迎接的是下沉市场的红利。

我们总部所在地广州珠江新城，三公里有将近300多家皮肤管理店，我觉得这是一波红利。

第一阶段的错位是单一要素最大化、组合式创新，做“与其更好，不如不同”。第二阶段，我用现有原型跟别人去比。

“看全局、找本质、立边界、组方案”， 找到供给、需求和连接端。

我们的品牌在广州是直营，其他城市是做加盟的。

看全局， 看皮肤管理赛道大家有什么，没有什么。

找本质， 是要让更多的加盟商盈利。如何做到？我找了两条线，第一条线是找能力强的加盟商，找渠道。我整整花了20万在各大会展上展示我们的品牌，找到了各种发品商，美容化妆品供应链的中间人去讲我们的品牌，没有一点效果。白花了20多万，这些渠道商已经带不回更多流量了。

于是我们又找到了第二条线，标准化不够，就去做教育。如果不能找到更多加盟商，那我能不能帮助更多人开店？

“立边界”， 我的旧系统是依赖门店数量的增加，新系统是成就别人开店。我当时想，自己的思维可不可以再发散一点，别人不一定要做我们的品牌，我们也可以帮他做自己的品牌，瞬间就把维度再拉高了。

至此，我找到了新的机会点：以流量教育为依托的服务业务。

我们找到了新组合：新供给，新需求，新连接。 新供给是落地的运营教育系统。新需求是传统商家的流量焦虑。新连接是抖音平台，有巨大的流量红利。

我一直引以为豪的是，可以拍胸脯说自己是流量高手。我们做抖音团购，一条视频可以带来600多个新客。

但经过在混沌的自我拆解，我才觉悟要做个IP。21年12月份，我开始自己拍视频了。一开始拍抖音都是拍别人，叫我的员工演段子，我不出镜，觉得好尬。后来我想，这个时代是IP的元年。俞敏洪老师、樊登老师、罗永浩老师各位大咖都在拍视频做直播，我们为什么不做呢？

于是，我们有了第二波的战略杠杆，诸葛文化。

抖音平台的起号能力是我们具备的能力。疫情期间流量迁移都在抖音上面，其他平台的流量都慢慢变少了。

我们的目标是帮助3万个实体商家解决流量问题，一切生意的本质就是流量。我真的把自己在创商院学到的，用在了我的生意模型上面。我创业的第二曲线又一次出现了。

从“更多的连锁门店”到“让更多人开好店”，这真的是自我革命，跨越的过程很痛苦。但之后，我们在11个月时间做了300万粉丝，现在是313万粉丝。

门店如何用抖音引流： 品牌人格化，老板网红化

门店抖音引流有三大好处：流量巨大、客户精准、变现超好。

我做过的行业比较多，我有整形医院、美业门店、装修公司。现在的品牌D5有200多家店，但也不算什么品牌，不像喜茶，不像各种大牌。我劝大家不要有太重的品牌情结，但要有流量。

“品牌人格化”， 大家都能理解，做一个IP。

“老板网红化”， 卖老板人设大于卖产品的卖点。

在抖音上活跃的老板，生意都不会差。这个时代想做好生意，很多人不是冲着你的品牌来的，而是冲着你是谁。所以你得自己出镜，老板网红化等于最低成本的广告，我感同身受。

很多人来找我，一进办公室就开始写自己的产品，但我一个字都听不进去。因为在夸耀自己产品的时候，你忽略了你是谁，而你是谁这一点特别重要。

可能大家生意做得比我大比我好，但我比你们更了解抖音，我每天花16个小时研究这个主流平台。你们一定要学会给自己做定位。你是什么身份在抖音上呈现？你在抖音上的行为是什么，你的特点是什么？

我的身份是个土老板，我的账号里面就是这样讲的。我的特点是我会背个背带，背个包，这个包也是特别重要的。我的行为是教别人怎么做生意，教别人怎么做抖音，呈现出来就是这个画面。

我给你们讲几个真相。首先，想做好一个IP一定要学会被人记住，被记住比什么都重要。如果你没有特点，别人刷到了你的抖音账号，看到你这张脸，估计刷完就忘记掉了。刷抖音的用户都有一种症状叫脸盲症。

短视频流量密码：装不同、定动作、一句话、好名字

装不同。 你一定要搞得奇怪一点，如果你是做装修的，脖子上就挂个麻绳，麻绳上面系个锤子，以这种姿态出现，流量会比以前好很多，而且别人容易记住你。如果你是做餐饮的，你每条视频就举个南瓜。为什么我会背个背带？总是背个包？就是为了能够让大家记住我。有的博主头顶上戴个辣椒就火了，真的就靠那个辣椒。这叫视觉锤，视觉锤一定要有。

一句话。 “欧买噶（OMG）”是谁讲的？“我滴妈”是谁讲的？“兄弟们”是谁讲的？你们马上就有反应了，小杨哥和李佳琦。难道这句话是他们无意间说的？这是他们的广告，他们的slogan。我经常在短视频里说的一句话是“摄影师，你过来一下”。这是我故意的，就像电梯广告就是为了洗脑。你们在拍短视频得植入一句你经常讲的话，这句话是每条视频里必有的，人家才能够记住。

再给你们讲一个流量密码。看过我视频的同学，你们觉得我喜不喜欢我的抖音？所有有知识、有理想、有生意、有阅历的老板必然会踩一个坑，越自信越容易踩这个坑，抖音会疯狂报复你的自恋。我实话告诉大家，我一点都不喜欢我发的作品。因为我的纬度不在这里，我是刻意蹲下来发视频的，所谓降维思考。如果你想要有流量，就把用户当成原始人，原始人有的是生理需求。这是符合抖音流量平台的。

抖音热门公式：讲故事+拉共情+得有趣

讲故事。 不要在那里讲道理，没人听了。你看我拍的作品都是在讲故事。

拉共情。 降维思考，不要太复杂。我现在有个测试作品的方法，给我三岁的儿子看一眼。如果他停留超过五秒而且还笑了，我的视频能火，如果他看都不想看，火不了。

得有趣。 为什么小杨哥能火？因为他完全触碰到了你们的生理需求，被他老爸打，被他老妈打，被他哥哥打，都是追着打。你看，一上来就追着打，一定要有趣。

一个抖音起号的公式：商业IP+透视算法+爆款内容。

没有经过合理的训练和学习，你不要轻易做抖音。

理解抖音才能做好抖音。粉丝画像模型、观看画像模型、人群包你懂不懂？你做不好抖音就是因为你不知道算法、标签、模型、推流。

想做好抖音，你一定要做一个有用的人。反省一下你做的抖音号对别人有帮助吗？没有帮助当然涨不了粉丝。比如说我，我叫诸葛，我是浙江人，我现在手里面有300多家店，但是我发的抖音里从来不讲我的店，我的品牌，我的过去，因为那叫自嗨。千万不要把自己的账号做成了营销号。如果你的潜台词是快点来加盟我，快点来做美容，快点来刷卡，快来交钱，你做抖音就太直接了。

给大家一个抖音IP定位公式：你是一个帮助（）解决（）问题的（）。比如，我是一个帮助老板们解决流量问题的军师。我叫诸葛，你们是我的刘备，我是你们的军师。

卖产品只能打价格战，卖老板才能高溢价。你比同行流量差，生意差，就是因为你这个老板不够努力。

22年下半年开始，有一个巨大的流量红利叫同城直播。 杭州餐饮榜的第一名暮鼓晨钟食日长，是灵隐寺里开的一家网红饭店，老板是我们的学员，一个多月光直播间都卖了200多万菜品。

只要你们勇敢去开直播，同城推荐流量会很大，我一回老家打开抖音，当地的民宿和饭店疯狂在开播。我们D5一场直播几个小时可以卖67万团单，我们一家店才投资50万。团单卖的是同城的护肤套餐，两个小时回本了。如果说我把这种能力复制给你，让你也学会，你觉得你会比别人混得差吗？

这个时代就是流量匮乏的时代。所有实体店的同学们，2023年春暖花开，一个直播间可以抵你十家店。你身边有十个老板，九个老板抖音没做起来，十个老板全部没开过直播，这不就是机会吗？别人不知道，我知道，生意的本质就是信息差。我做到，你没做到，我活该赚钱。

我不知道你们做了这么多年生意，有没有点野心做成行业头部的老师。抖音就可以帮助到你。诸葛军师联盟是我明年的目标，我明年不会再教实体老板们怎么做抖音号了，我明年要复制培养出n个我，大家一起去赋能自己的行业。从一个号到第n桶金，我的路径就是你们要走的路径。

做好抖音第一步，热门起号。第二步，同城引流。第三步，直播变现。第四步，做抖音生意。我们辅导这么多老板，快的七天就到第四步了，因为他本身就具备一种蓄势待发的能量。

主持人：您觉得混沌创商院带给同学最大的价值是什么？您有什么样的收获和体验？

诸葛：我刚开始接触混沌的时候，也是在死记硬背那些模型，有时听不懂。去年开始我真正理解了模型的意义，理解了“舍九取一”中“一”的重要性。

我第一个收获是聚焦，跟一群人一起思考聚焦，遇到了麻烦，该怎么解决。第二个收获是系统。当我没办法解决问题，我就想混沌是不是有工具给我解决麻烦？比如“看全局、立边界”，我有解决问题的工具了。第三个收获是落地。创商院让我有大量的输出，逼我输出。有时候作为老板会懒得思考。一件事明明可以一步步推，推到最后一定有一个结果，但大脑告诉我们休息一下，不要再想了。在混沌的课堂上，早上老师带你理解模型，下午小组疯狂输出，再讲解对模型的理解。每学一个板块，比如战略板块、创新板块，给你时间去用，用完了之后再回来。这叫落地。第四个收获是认识了一群好朋友。作为创业老板，平时可能太忙了，要思考很多业务问题。到这来会认识很多拥有同样经历的创业者，他们的一些反馈和分享可能会打破你的思维盲区，帮助你成长。

主持人：两次报名混沌创商院是为什么呢？

诸葛：因为想开更多的店，已经有200家了，还想再开更多。但是它好像不增长了，好像到了一个瓶颈，又得回来拿工具找方法了。战略方向不清晰了，就愿意花时间去好好磨一下，果然找到了结果。

主持人：您一直在提笃定这个词，是否跟过去的经历有一些关联？

诸葛：我属于有点纠结的人，有的事自己想到了，但很难鼓舞或说服自己的合伙人，没有一个东西来告诉他这一定是对的。我也被怀疑过，被不看好过。有个东西证明自己是对的太重要了。

对我来说最至暗的时刻就是合伙人的离开。在创业路上跟你一起打拼了5、6年了，但他们另起炉灶，不再信任你了，这是致命的伤害。甚至有些时候你会怀疑自己，不笃定了。我在2016年接触混沌之前遇到了很多事，发展不畅了，有人挖你的人，用你的模式赚你的钱。我相信创业只要五年以上，一定会遇到这件事。其实这不叫背叛，他们也是站在自己的立场思考问题。唯一的办法就是让自己变得更强，让自己具备像吸铁石的能力。

以前不信任我的人重新又信任我了，这就是能力，让曾经离开你的人重新回来跟你一起干事业。离开你并不是他们的错，而是因为自己无能。这句话可能有点赤裸裸，但这是大实话。他们离开你就是觉得在你身上没有什么可图的了，你要做一个让别人有可图的人，这就是人生。

如果在2016年的时候就接触到了混沌，我带着他们一起学习混沌这套理论，他们可能就更能理解我当时在做什么。为什么我本来开400平米的店，现在开80平米的店？他们不理解，离开了我，因为我们没有同频。这就是比较大的损失了。

在创业做生意的过程当中，指明灯不仅是给自己看的，也是给合作伙伴看的。他们对你的话可能会产生怀疑，但如果我们学混沌，是一个体系的，他们就更笃定了诸葛老师说的方向是对的，大家就更有凝聚力，有一种信念。现在我们所有的高管都进混沌学，大家是一种思维模型就更容易力往一处使，有一种无形的力量在推动，你讲什么他瞬间能懂。

主持人：这三年不仅对实体行业，对很多行业来说都蛮难的，对于度过难关您有什么建议呢？

诸葛：我觉得这三年就像一次期中考试。你不用在意这三年的成绩，因为还有下一次考试。不是过了今年，明年一定会好。当你无能为力的时候，是因为你脑袋不够用了，要充电了。我给大家的建议是，尽可能多充电。学习就等于改变。大家如果有条件赶紧加入创商院，跟我们一起学习生意模型、流量模型，找到自己的突破口，明年春暖花开，就会一切如你所愿。度过黑暗时刻的，唯有学习。